Marketing – Sales & Service

Il contesto del lead management nel B2B I clienti sono sempre più “connessi” e le loro aspettative in termini di “customer  experience” sono evolute al punto di interagire con l’azienda utilizzando diversi canali contemporaneamente, in modo intercambiabile e complementare senza soluzione di continuità, con l’aspettativa di ritrovare in ognuno di essi la stessa “customer experience” […]

Customer engagement è il mantra che oggi molte aziende ripetono all’infinito. Saper coinvolgere il cliente determina il successo della propria attività e lo sviluppo della sua fidelizzazione. Oggi il contesto è caratterizzato da una forte digitalizzazione e dall’integrazione tra fisico e digitale. Il cliente è iperconnesso, esigente, in grado di informarsi attraverso più strumenti e […]

Mettere il cliente al centro significa ripensare l’impresa nella sua interezza, a partire dalla cultura organizzativa e orientamento strategico I nuovi approcci cliente-centrici stravolgono il ruolo del cliente: da oggetto di analisi nelle ricerche di mercato e di definizione delle politiche aziendali, questi diviene un interlocutore aziendale attivo, da ingaggiare.  L’interazione capace di creare customer […]

La vendita è l’ultimo miglio di un percorso, dove la proposta di valore della impresa trova il suo momento di sincretismo, in cui tutte le viste logiche di un’impresa, la produzione, il marketing, la rete di vendita, il rivenditore, la finanza, si integrano nell’unico vero atto che conta: l’ordine del cliente. Nelle aziende industriali la […]

Nel mercato odierno, dove i prodotti e i servizi per caratteristiche e prezzo tendono sempre più a somigliarsi, la relazione col cliente in ogni sua fase diventa un valore aggiunto rispetto ai concorrenti diretti.  Per After Sales si intende l’insieme delle attività di assistenza che un’impresa fornisce su richiesta a un cliente prima, durante e […]

Obiezioni e resistenze fanno parte di ogni trattativa: come affrontarle e trasformarle in vantaggi Nel mio lavoro, obiezioni e resistenze sono una costante. Anche nella giornata più soddisfacente dell’anno, quella in cui porti a casa risultati sorprendenti e oltre ogni aspettativa, l’obiezione del cliente è una costante assoluta. Ma diversamente da quanto pensano in molti, […]

Le aziende sentono sempre più spesso, in questo momento storico, la necessità di riportare al centro delle proprie attenzioni il cliente.  La chiamano «customer centricity», ne beneficiano entrambi i soggetti: l’azienda attraverso l’ottenimento di maggiori profitti e il cliente consumatore che vede soddisfatti sempre più facilmente (ma non necessariamente più economicamente) i propri bisogni. Alcuni […]

Il Key Account Management è una tecnica di vendita ed un processo che richiede impegno e, soprattutto, preparazione nelle aziende produttrici di soluzioni composte di prodotti e servizi aggregati a crescenti quote di tecnologia informativa.   Il contesto della vendita semplice e complessa La semplicità tecnologica del prodotto non è sinonimo di una vendita semplice. […]

Sempre più aziende vendono ai propri clienti soluzioni composte di prodotti e servizi aggregati a crescenti quote di tecnologia informativa. La servitizzazione ha da un lato ampliato le potenzialità e le prestazioni dei prodotti offerti, ma dall’altro ne ha incrementato la complessità della vendita. Un numero sempre maggiore di aziende, anche di medie dimensioni, avverte […]