Marketing – Sales & Service

Il ruolo giocato dai venditori dopo il lock-down Il Coronavirus ha provocato una accelerazione nei percorsi di digitalizzazione di molte aziende e molti dei contatti tra azienda e consumatori si sposteranno dal mondo fisico a quello digitale. I processi mentali che guidano la scelta e l’acquisto di un prodotto – servizio da parte dei responsabili […]

Il Sales Prospecting consente di popolare e ripopolare costantemente la sales pipeline, movimentarla, avere sempre la giusta quantità di prospect necessaria per evitare periodi di stallo, ottenere risultati costanti e aumentare il numero complessivo di opportunità chiuse. Ogni venditore ha ormai la possibilità di contattare molte tipologie di prospect, provenienti dalla multi-canalità: Lead generati dall’inbound […]

Cos’è una pipeline di vendita? La pipeline di vendita è un’istantanea visiva di dove sono i potenziali clienti (prospect) lungo il processo di vendita. La pipeline di vendita mostra quante offerte – proposte – progetti i venditori dovrebbero chiudere in una determinata settimana, mese o anno e quanto è vicino (o lontano) un venditore a […]

Scrivere una buona proposta commerciale è un argomento che interessa il 100% delle imprese B2B.  Di seguito alcuni suggerimenti su come scrivere la proposta commerciale che converta, cioè che trasformi i potenziali clienti in clienti.  L’offerta, il preventivo, la proposta, il progetto, se stilati a regola d’arte sono l’elemento decisivo che determinerà l’inizio di una […]

Il contesto del lead management nel B2B I clienti sono sempre più “connessi” e le loro aspettative in termini di “customer  experience” sono evolute al punto di interagire con l’azienda utilizzando diversi canali contemporaneamente, in modo intercambiabile e complementare senza soluzione di continuità, con l’aspettativa di ritrovare in ognuno di essi la stessa “customer experience” […]

Customer engagement è il mantra che oggi molte aziende ripetono all’infinito. Saper coinvolgere il cliente determina il successo della propria attività e lo sviluppo della sua fidelizzazione. Oggi il contesto è caratterizzato da una forte digitalizzazione e dall’integrazione tra fisico e digitale. Il cliente è iperconnesso, esigente, in grado di informarsi attraverso più strumenti e […]

Mettere il cliente al centro significa ripensare l’impresa nella sua interezza, a partire dalla cultura organizzativa e orientamento strategico I nuovi approcci cliente-centrici stravolgono il ruolo del cliente: da oggetto di analisi nelle ricerche di mercato e di definizione delle politiche aziendali, questi diviene un interlocutore aziendale attivo, da ingaggiare.  L’interazione capace di creare customer […]

La vendita è l’ultimo miglio di un percorso, dove la proposta di valore della impresa trova il suo momento di sincretismo, in cui tutte le viste logiche di un’impresa, la produzione, il marketing, la rete di vendita, il rivenditore, la finanza, si integrano nell’unico vero atto che conta: l’ordine del cliente. Nelle aziende industriali la […]

Nel mercato odierno, dove i prodotti e i servizi per caratteristiche e prezzo tendono sempre più a somigliarsi, la relazione col cliente in ogni sua fase diventa un valore aggiunto rispetto ai concorrenti diretti.  Per After Sales si intende l’insieme delle attività di assistenza che un’impresa fornisce su richiesta a un cliente prima, durante e […]