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Sales assessment: come ottenere il meglio dalla rete di vendita.


 

La rete di vendita è una importante risorsa di una impresa. Il suo dimensionamento è stato tirato dai fatturati dei brillanti anni ‘90. Spesso la valutazione dei venditori si basa su considerazioni contingenti, con le emozioni (feeling, phisique du role) che prevalgono sui giudizi razionali.

Le direzioni commerciali delle aziende devono fronteggiare un contesto economico sofferente (budget di spesa ridotti, processi di acquisto sempre più accurati, concrete valutazioni di ritorno d’investimento) ed interfacciarsi con interlocutori nuovi dal profilo differente e su cui le leve sinora utilizzate si rilevano meno incisive.

Diviene, quindi, di primaria rilevanza “saper vendere” in modo adeguato il proprio prodotto usando nuove argomentazioni capaci di attrarre interlocutori meno tecnici, ma più business-oriented con un obiettivo: “allinearsi al nuovo cliente”.  Allinearsi al nuovo cliente significa parlare un linguaggio diverso, adatto ad un interlocutore che privilegia i temi business a quelli tecnici, focalizzando quindi la sua attenzione sui vantaggi che una determinata soluzione può portare alla sua attività.

Per il venditore questo rappresenta una sfida che richiede l’utilizzo di strumenti e tecniche di vendita nuovi, capaci di generare una comunicazione tecnico – commerciale atta ad informare il cliente esperto e persuadere il cliente profano, il cui vero interesse è trovare una soluzione che migliori la sua capacità di generare valore.

 

 

Lavorare sui punti deboli

Il modello diagnostico proposto permette di identificare i punti deboli dell’intera organizzazione commerciale, dal punto di vista comportamentale e dei processi operativi, per scoprire dove e come è necessario intervenire con azioni mirate. Ma la sua utilità va oltre: capire quali sono le competenze e le capacità delle persone che lavorano in azienda permette di individuare quali sono le principali carenze o le competenze da rafforzare. È prioritario indagare le responsabilità di tali difficoltà a tutti i livelli dell’organizzazione, a partire dai Sales manager, non circoscrivendole esclusivamente alla forza vendita.

Per diagnosticare quindi le criticità correlate è opportuno effettuare un check-up della organizzazione commerciale a tutti i livelli dei processi coinvolti; questo può rappresentare un’ottima base di partenza per fornire un quadro dello «stato di salute» della propria organizzazione nelle fasi più critiche e importanti del processo di vendita.

Quali sono i vantaggi del sales assessment:

  • impostare criteri per una buona selezione dei nuovi venditori;
  • conoscere il potenziale delle persone che lavorano in azienda;
  • verificare il possesso di capacità chiave per potenziare le attività di vendita;
  • valorizzare i talenti.

 

 

Misurare l’efficacia e la efficienza dell’organizzazione commerciale

Il modello di sales assessment prevede inizialmente l’analisi della struttura della rete a livello di efficienza ed efficacia organizzativa ed in particolare dei processi di:

  • dimensionamento della struttura;
  • allineamento degli obiettivi;
  • progettazione di piani di incentivazione.

Interrelata ad un’analisi di altri processi trasversali che intervengono nell’organizzazione commerciale:

  • reclutamento e selezione;
  • formazione;
  • coaching e aspetti motivazionali;
  • supervisione e controllo in ottica di miglioramento continuo dei risultati.

 

 

Il risultato del sales assessment proposto è la mappatura dei punti di forza e di debolezza della vostra rete di vendita espresso nei seguenti fattori:

  • dimensionamento;
  • organizzazione efficace;
  • allineamento agli obiettivi;
  • incentivazione;
  • processo di selezione;
  • processo di formazione;
  • processo di coaching;
  • processo di monitoraggio;
  • organizzazione efficiente.

Inoltre, la gap analysis così declinata:

  • identificazione gap;
  • prioritizzazione gap;
  • identificazione interventi di miglioramento;
  • definizione di un piano di sviluppo.

 

Perché valutare i venditori?

 

 

  • Valorizzare i talenti
    Una approfondita conoscenza del sapere e delle capacità di ogni venditore consente di utilizzare al meglio le doti di ognuno. L’attenzione della direzione motiva le risorse migliori.
  • Lavorare sulle debolezze
    Individuare le aree in cui sono le maggiori carenze permette di identificare dove concentrare gli sforzi ed i piani formativi.
  • Premiare chi porta risultati
    Una azienda che dimostra che le persone che valgono e che portano risultati vengono valorizzate, non solo in termini economici, ma anche di carriera, spinge a dare il meglio ed a impegnarsi per il raggiungimento degli obiettivi prefissati.
  • Conoscere le potenzialità
    Avere chiaro non solo cosa sa fare una persona, ma soprattutto le potenzialità, permette di pianificare i percorsi di carriera e di facilitare la scelta di un sostituto qualora si liberi una posizione (dimissioni, licenziamento, pensionamento, ect).

 


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