Programmazione delle attività di vendita : il miglioramento continuo nell’attività di vendita (sales plan)
Marketing - Sales & Service
18 Giugno 2020

La programmazione delle attività di vendita (sales plan) è un sistema integrato di pianificazione e comunicazione che coinvolge l’intera organizzazione di vendita.  Inizia con la strategia aziendale e la condivisione degli obiettivi strategici nei venditori interni.  Prosegue con la distribuzione delle azioni commerciali declinate e scomposte in obiettivi operativi di breve periodo per i venditori […]

Risorse umane 4.0, ciò di cui ha bisogno l’industria 4.0!
Organizzazione & risorse umane
9 Febbraio 2020

Risorse umane 4.0, il ruolo moderno, la trasformazione digitale  al tempo dell’industria 4.0. Risorse umane 4.0, sono il tema centrale  di industria 4.0. Questo richiede una grande attenzione al modo in cui le aziende trasformeranno l’organizzazione per rimanere sul mercato. Le precedenti rivoluzioni industriali. La quarta rivoluzione industriale pone nuovamente le organizzazioni aziendali di fronte […]

Come motivare i venditori? Le migliori pratiche per potenziare la vendita.
Marketing - Sales & Service
5 Settembre 2019

Perchè molti venditori oggi sono demotivati? Le cause della demotivazione dei venditori possono risiedere nell’azienda, nell’area marketing e vendite oppure nella gestione operativa del direttore commerciale. Una differente visione del mercato del management e della rete di vendita La maggior parte delle aziende è rimasta al modello “Make & Sell” dell’economia industriale del secolo scorso. […]

7 venditori su 10 non raggiungono il piano delle vendite assegnato. Perché?
Marketing - Sales & Service
4 Agosto 2019

Raggiungere il piano delle vendite (budget) è l’obiettivo di qualsiasi organizzazione delle vendite. Nel 2018 quasi 7 venditori su 10 (66%) non sono riusciti a raggiungere il budget assegnato? [The Forrester Wave: Sales Performance Management Solutions, 2019]. Con l’affermazione dei media sociali le imprese hanno perso il potere di presentare i loro prodotti ai consumatori […]

Leadership, quanti “leader” sanno esercitarla?
Organizzazione & risorse umane
18 Luglio 2019

Leadership e il leader che la esercita. Un dono, o il frutto di conoscenza e di allenamento. Lo spunto viene da un articolo di Roberto Perrone sul Corriere dello Sport, ripreso poi dal Napolista, che dimostra come sia un tema trasversale a ogni settore del business. Negli articoli si fa riferimento alle vicende dell’attaccante argentino […]

La vendita è cambiata: differenziare per generare valore percepito
Marketing - Sales & Service
6 Giugno 2019

La vendita è uno degli argomenti più enfatizzati nelle aziende : “non vende abbastanza”, “non trova clienti nuovi”, “non vende i prodotti giusti”. Insomma è spesso il principale indiziato, indipendentemente dal tipo di rete vendita (agenti, dipendenti, distributori, ecc.) e dal settore di appartenenza (servizi, industria). Ma è possibile che sia (quasi) sempre colpa della […]

Come vendere al rivenditore e sviluppare le vendite indirette
Marketing - Sales & Service
30 Maggio 2019

La vendita è l’ultimo miglio di un percorso, dove la proposta di valore della impresa trova il suo momento di sincretismo, in cui tutte le viste logiche di un’impresa, la produzione, il marketing, la rete di vendita, il rivenditore, la finanza, si integrano nell’unico vero atto che conta: l’ordine del cliente. Nelle aziende industriali la […]

Le obiezioni del cliente per il venditore sono nemiche o preziose alleate?
Marketing - Sales & Service
5 Maggio 2019

Obiezioni e resistenze fanno parte di ogni trattativa: come affrontarle e trasformarle in vantaggi Nel mio lavoro, obiezioni e resistenze sono una costante. Anche nella giornata più soddisfacente dell’anno, quella in cui porti a casa risultati sorprendenti e oltre ogni aspettativa, l’obiezione del cliente è una costante assoluta. Ma diversamente da quanto pensano in molti, […]

Cosa significa essere una azienda Customer Centric
Marketing - Sales & Service
7 Aprile 2019

L’approccio customer centric, ovvero la focalizzazione sulle esigenze del consumatore da parte di un’azienda, è essenziale per la riuscita ed il successo del business.  Il tema dell’esperienza del cliente è ormai diventato essenziale per tutte le aziende, anche per quelle rivolte solo ad un pubblico business.  Si è infatti constatato che per raggiungere ottimi livelli […]

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