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Summary Uno studio internazionale e multisettore di Bain&Co sulle aziende B2B ha rilevato che solo 1 su 20 è stata in grado di aumentare costantemente le vendite più rapidamente delle spese di vendita e marketing. Poiché in un’economia incerta (recessione, stagflazione) le aziende cercano di tagliare i costi, aumentare la produttività commerciale è una strategia […]

Punti Chiave I clienti sono diventati più esperti e chiedono di più, le vendite stanno diventando sempre più digitali e i modelli operativi più ibridi. L’attuale contesto di recessione non fa che aumentare l’urgente necessità di cambiamento. Alcune aziende stanno sfruttando l’ambiente macroeconomico a proprio vantaggio per scavalcare i concorrenti.  Le loro intuizioni sono illuminanti […]

Lo stato dell’integrazione vendita e marketing In genere la maggior parte dei team di vendita e marketing B2B funzionano in modo “seriale” o lineare. Il marketing coinvolge i potenziali acquirenti all’inizio del loro percorso di acquisto, qualificando il loro interesse (bisogni) e la loro prontezza (stato dell’acquisto) e idoneità ad essere coinvolti dai rappresentanti di […]

Obiezioni e resistenze fanno parte di ogni trattativa: come affrontarle e trasformarle in vantaggi Nel mio lavoro, obiezioni e resistenze sono una costante. Anche nella giornata più soddisfacente dell’anno, quella in cui porti a casa risultati sorprendenti e oltre ogni aspettativa, l’obiezione del cliente è una costante assoluta. Ma diversamente da quanto pensano in molti, […]

Sempre più aziende vendono ai propri clienti soluzioni composte di prodotti e servizi aggregati a crescenti quote di tecnologia informativa. La servitizzazione ha da un lato ampliato le potenzialità e le prestazioni dei prodotti offerti, ma dall’altro ne ha incrementato la complessità della vendita. Un numero sempre maggiore di aziende, anche di medie dimensioni, avverte […]

Le sfide del futuro La volatilità dei mercati mondiali ha raggiunto livelli impensabili fino a qualche anno fa.  I cicli economici e la sempre più agguerrita concorrenza globale sia di prodotto che di servizio ha creato forte incertezza tra le aziende che non possono più confidare in posizioni solide e consolidate all’interno dei mercati oggi […]

La MAPPATURA del viaggio dei clienti, da visitatore a cliente fedele, offre un framework per migliorare la loro esperienza col marchio – prodotto. Il processo di acquisto del cliente diventa la CUSTOMER JOURNEY per migliorare…

Nella gestione delle relazioni col mercato, la funzione vendite ha un ruolo importante, per molte imprese i venditori costituiscono il principale strumento di interazione diretta con i clienti…

La rete di vendita è una importante risorsa di una impresa. Il suo dimensionamento è stato tirato dai fatturati dei brillanti anni ‘90. Spesso la valutazione dei venditori si basa su considerazioni…