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In un mondo caratterizzato sempre di più da decisioni tecniche, complesse e con forti ricadute strategiche, non basta affidarsi a fiere, passaparola, contatti occasionali o inseguire potenziali clienti che non sono ancora pronti. Questo perché oggi la ricerca e la selezione dei fornitori si sviluppa per il 60-70% senza alcun contatto diretto con i venditori. […]

Summary Uno studio internazionale e multisettore di Bain&Co sulle aziende B2B ha rilevato che solo 1 su 20 è stata in grado di aumentare costantemente le vendite più rapidamente delle spese di vendita e marketing. Poiché in un’economia incerta (recessione, stagflazione) le aziende cercano di tagliare i costi, aumentare la produttività commerciale è una strategia […]

Punti Chiave I clienti sono diventati più esperti e chiedono di più, le vendite stanno diventando sempre più digitali e i modelli operativi più ibridi. L’attuale contesto di recessione non fa che aumentare l’urgente necessità di cambiamento. Alcune aziende stanno sfruttando l’ambiente macroeconomico a proprio vantaggio per scavalcare i concorrenti.  Le loro intuizioni sono illuminanti […]

Lo stato dell’integrazione vendita e marketing In genere la maggior parte dei team di vendita e marketing B2B funzionano in modo “seriale” o lineare. Il marketing coinvolge i potenziali acquirenti all’inizio del loro percorso di acquisto, qualificando il loro interesse (bisogni) e la loro prontezza (stato dell’acquisto) e idoneità ad essere coinvolti dai rappresentanti di […]

La programmazione delle attività di vendita (sales plan) è un sistema integrato di pianificazione e comunicazione che coinvolge l’intera organizzazione di vendita.  Inizia con la strategia aziendale e la condivisione degli obiettivi strategici nei venditori interni.  Prosegue con la distribuzione delle azioni commerciali declinate e scomposte in obiettivi operativi di breve periodo per i venditori […]

Perchè molti venditori oggi sono demotivati? Le cause della demotivazione dei venditori possono risiedere nell’azienda, nell’area marketing e vendite oppure nella gestione operativa del direttore commerciale. Una differente visione del mercato del management e della rete di vendita La maggior parte delle aziende è rimasta al modello “Make & Sell” dell’economia industriale del secolo scorso. […]

La vendita è uno degli argomenti più enfatizzati nelle aziende : “non vende abbastanza”, “non trova clienti nuovi”, “non vende i prodotti giusti”. Insomma è spesso il principale indiziato, indipendentemente dal tipo di rete vendita (agenti, dipendenti, distributori, ecc.) e dal settore di appartenenza (servizi, industria). Ma è possibile che sia (quasi) sempre colpa della […]

Obiezioni e resistenze fanno parte di ogni trattativa: come affrontarle e trasformarle in vantaggi Nel mio lavoro, obiezioni e resistenze sono una costante. Anche nella giornata più soddisfacente dell’anno, quella in cui porti a casa risultati sorprendenti e oltre ogni aspettativa, l’obiezione del cliente è una costante assoluta. Ma diversamente da quanto pensano in molti, […]

L’approccio customer centric, ovvero la focalizzazione sulle esigenze del consumatore da parte di un’azienda, è essenziale per la riuscita ed il successo del business.  Il tema dell’esperienza del cliente è ormai diventato essenziale per tutte le aziende, anche per quelle rivolte solo ad un pubblico business.  Si è infatti constatato che per raggiungere ottimi livelli […]