Lo Smarketing identifica l’allineamento dei reparti marketing – vendite (sales) e service (after sales) in un programma di lavoro (go to market) integrato con comuni obiettivi.
L’integrazione del marketing – sales – service è indotta da fattori esterni ed interni dell’azienda e dalla sempre più stringente necessità di combinare l’efficacia con l’efficienza per migliorare i risultati aziendali.
Tra i fattori esterni includiamo:
Tra i fattori interni includiamo:
I bisogni organizzativi sono diversi tra le imprese, per questo è importante definire gli obiettivi del livello di integrazione sulle caratteristiche di business ed operative di ciascuna azienda. Tuttavia, si possono individuare 8 step dai quali avviare il percorso di integrazione.
Una criticità frequente nelle aziende è l’operatività del marketing e delle vendite nella propria area aziendale (silos), ogni funzione ha una propria organizzazione, processi, incentivi, culture e, in molti casi, obiettivi. Ciò è ulteriormente complicato dalla rete di vendita strutturata in più business o unità di vendita pensate attorno ai prodotti, segmenti di clienti, aree geografiche o canali. La crescente importanza degli strumenti digitali, il volume esplosivo dei dati online, il ruolo del team di marketing nella progettazione e nell’esecuzione del percorso di acquisto del cliente, necessitano di un nuovo modello organizzativo.
Ecco i cinque cilindri del motore di marketing-vendite integrato, un modello per le aziende B2B verso cui lavorare.
Per portare i reparti del ciclo attivo a lavorare insieme, è necessario implementare un efficace approccio di sales enablement rappresentabile come l’insieme delle migliori pratiche volte a consentire al team dei venditori di essere contemporaneamente efficienti ed efficaci.
Il sales enablement è una disciplina in continua evoluzione per abilitare le vendite ai continui mutamenti e complessità. Un insieme misurabile di metodologie e strumenti che equipaggiano i team di vendita, finalizzati ad aumentare i risultati di vendita. Per questo si parla di Sales Force Enablement.
Quali sono le metodologie e gli strumenti più diffusi:
In molte aziende i reparti vendite e marketing operano con diverse finalità : il marketing nella generazione di nuovi contatti caldi, nello sviluppo del brand (documentazione, eventi, etc.), nel marketing di prodotto per migliorare la conoscenza dei prodotti e servizi dell’impresa. Le vendite agiscono nella costruzione della distribuzione indipendente, e nella preventivazione e negoziazione per convertire ed acquisire nuovi clienti.
Una comunicazione proattiva e l’allineamento degli obiettivi tra i due reparti favorisce il lavoro di gruppo. Le buone prassi per attivare il cambiamento sono:
La maggior parte delle aziende non ha integrato le tecnologie per facilitare il coinvolgimento digitale e offline end-to-end, e poche hanno sufficientemente integrato tutti i componenti (come CRM di vendita, automazione del marketing, gestione dei contenuti, marketing basato sugli account e analisi dati) in modo che l’insieme dei team marketing e vendite supportino un approccio go-to-market ben eseguito e integrato.
I dati sono il carburante che alimentano il cilindro tecnologico, e il marketing e le vendite devono funzionare da fonte di dati cliente pulita e comune. Le aziende con le migliori pratiche creano oggi “un’unica fonte di verità” per i dati dei clienti. Spesso è distinta dai sistemi transazionali e integrata da dati di terze parti che migliorano la comprensione del comportamento di acquisto di determinati gruppi. I dati integrati sono fondamentali per generare approfondimenti e consentire attività di modellazione più avanzate, come l’analisi predittiva e l’intelligenza artificiale, per anticipare meglio i comportamenti e le esigenze dei clienti.
La dimostrazione del valore dell’approccio smarketing è nei seguenti risultati aziendali:
Oggi le aziende hanno l’opportunità, unica e imperdibile, di stabilire una relazione trasparente, solida e soprattutto proficua nella vendita B2B. Grazie alle tecnologie a disposizione, ogni persona può sapere qual è stato il suo personale contributo al raggiungimento dell’obiettivo aziendale. Iniziate fin da oggi a pianificare delle riunioni che mettano a confronto i reparti per iniziare a creare un significativo vantaggio rispetto ai concorrenti.
Ora che conosci le metodologie, gli strumenti e le buone pratiche dello smarketing, è tempo di mettersi al lavoro. kmsenpai è impegnata da oltre 20 anni nei processi di cambiamento della cultura delle organizzazioni. Sei interessato allo SMARKETING e vuoi sapere cosa possiamo fare per aiutarti contattaci, o richiedi il manuale operativo per lo smarketing cliccando sul pulsante sottostante.
