La pipeline di vendita è un’istantanea visiva di dove sono i potenziali clienti (prospect) lungo il processo di vendita. La pipeline di vendita mostra quante offerte – proposte – progetti i venditori dovrebbero chiudere in una determinata settimana, mese o anno e quanto è vicino (o lontano) un venditore a raggiungere la propria quota di vendita.
La pipeline di vendita non è il Funnel di vendita né Forecast, anche se questi tre termini (e relativi concetti) vengono spesso confusi e associati ad un unico significato. La Sales Pipeline infatti fa riferimento alle trattative aperte (Deal), dall’apertura alla loro chiusura, mentre il Funnel riepiloga lo stato dei Lead (e quindi non dei Deal). La pipeline include ogni opportunità che un venditore sta gestendo, non importa quanto sia recente o matura, il forecast di vendita è invece una stima delle opportunità che potrebbero chiudersi in un determinato periodo di tempo.
Per costruire la pipeline di vendita è necessario:
In linea di massima, la pipeline di vendita contiene questo tipo di informazioni:
L’utilizzo sistematico della pipeline di vendita, in particolare nel B2B, realizza i seguenti vantaggi:
Le vendite sono la linfa di ogni attività imprenditoriale e non si può trascurarne la dimensione e lo sviluppo. Disporre di un sistema di Sales Management diventa allora cruciale per misurare e far crescere la sales performance. Qui, condividiamo le 5 migliori pratiche per rendere la pipeline di vendita efficace.
Allineamento tra sales e marketing
L’acquirente di oggi inizia il percorso di acquisto online e lo termina offline, nelle vendite oppure mediante transazioni e-commerce; in ogni caso, i clienti si aspettano un’esperienza d’acquisto completa e altamente personalizzata dall’inizio alla fine. Questo cambio di paradigma nel B2B rende necessario allineare le attività di marketing e vendite attraverso il superamento di significative barriere culturali e la completa trasformazione del modello di sales transformation.
L’allineamento del marketing con le vendite consente di ottenere risultati impressionanti:
L’allineamento tra i due team non è quindi un’opzione, ma praticamente una scelta obbligata per essere competitivi nel mercato attuale.
B2B lead generation
La pipeline di vendita è utile per analizzare le opportunità a disposizione in ogni fase del processo di vendita, sia durante la fase di lead generation che nel “cuore” del processo di vendita, e misurare l’efficacia sia del sales che del marketing.
Nel B2B gli acquirenti contattano il fornitore dopo aver completato il 60% – 70% del processo decisionale informandosi nel web senza la necessità dei venditori.
Il loro comportamento di acquisto è sempre più simile a quello degli acquirenti B2C ed aumenta l’influenza del marketing sul processo di acquisto del cliente B2B.
Le attività di Lead Management diventano la principale priorità delle funzioni Marketing B2B. L’esigenza è quella di riuscire ad intercettare per tempo i potenziali clienti, fidelizzarli e generare Lead di qualità per le Vendite.
La parola chiave deve essere una sola: qualità e non quantità. Meglio aver un numero minore di opportunità, ma concluderle tutte al meglio.
Come incide la customer journey map sulla pipeline di vendita
Per approcciare una strategia di customer experience management è fondamentale partire dalla mappatura dei customer journey, ossia dei percorsi che il cliente compie relazionandosi con l’azienda ed attraversandone l’organizzazione.
Perciò è importante attirare traffico, creare connessioni, offrire contenuti di valore, coinvolgere e fare in modo che solo i prospect più qualificati facciano parte del ciclo di vendita, in un processo di crescita continua volto a mantenere alto l’engagement, per poi dare inizio al processo di vendita e trasformare i prospect in clienti veri e propri, affidandoli al team vendite.
Pipeline velocity : di cosa si tratta?
La pipeline velocity è un parametro che indica la rapidità con cui un lead si muove attraverso le varie fasi del processo d’acquisto. L’aspetto più interessante di questa statistica è il fatto che ci si debba preoccupare più del cambiamento del dato nel tempo, rispetto al numero effettivo riscontrato nel momento della misurazione. In pratica, la velocità della pipeline ha un significato solo quando viene misurata nel tempo, comparando quindi i vari risultati ottenuti.
Pipeline velocity = qualified opportunities (n°) X win rate (%) X deal size (euro) : lenght of sales cycle (n°)
qualified opportunities = Il numero di opportunità qualificate nella tua pipeline,
win rate = Il tasso di chiusura medio dal team di vendita,
deal size = il valore medio degli affari conclusi dal team di vendita,
lenght of sales cycle = Il numero medio dei giorni del ciclo di vendita,
Utilizzando questa formual, si ottiene una valutazione dei guadagni giornalieri derivanti dalla pipeline. Più il numero è alto, maggiore è la velocità.
Competenze commerciali : istruzioni per l’uso
Nella gestione delle relazioni B2B, la funzione vendite ha un ruolo importante, per molte imprese i venditori costituiscono il principale strumento di interazione diretta con i clienti, attuando sul campo le strategie di marketing, spesso adattandole alle esigenze dei singoli clienti e raccogliendo informazioni utili per definire nuovi approcci. In molti contesti aziendali, la forza vendita costituisce un fondamentale elemento di differenziazione rispetto alla concorrenza, in particolare quando il venditore è in grado di offrire del valore aggiunto al cliente.
Nel B2B la pipeline di vendita efficace ed efficiente è imprescindibile per l’azienda ed è parte del cuore pulsante della azienda. Le migliori pratiche applicate consentono di mantenere la pipeline di vendita a un ritmo performante, a rendere il lavoro più organizzato e strutturato, ad accorciare e gestire i cicli di vendita e accelerare il raggiungimento della quota di vendita.
Sicuramente implementare un processo efficace, ben organizzato e misurabile non è semplice; certo è che l’esperienza, la giusta strategia e gli strumenti di analisi adeguati possono dare risultati inaspettati e contribuire al raggiungimento degli obiettivi.
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