Articolo di
Giuseppe Segalla

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Tag: #TrasformazioneVendite, #SalesManagement, #SalesTransformation

Area di consulenza: Commercial Excellence B2B

La programmazione delle attività di vendita (sales plan) è un sistema integrato di pianificazione e comunicazione che coinvolge l’intera organizzazione di vendita.  Inizia con la strategia aziendale e la condivisione degli obiettivi strategici nei venditori interni.  Prosegue con la distribuzione delle azioni commerciali declinate e scomposte in obiettivi operativi di breve periodo per i venditori esterni.  L’obiettivo deve essere consegnato a tutta l’organizzazione di vendita.  Ma la sola focalizzazione al risultato non è sufficiente, è necessario prevedere la modalità di come si intende raggiungerlo.

Metodologie, Strumenti & Migliori pratiche per la implementazione

L’utilizzo della metodologia PDCA (Plan-Do-Check-Act) nella gestione delle azioni di vendita, facilita il raggiungimento delle seguenti prassi:

1. Gestire le attività di vendita con logica di processo e con responsabilità sul risultato finale (Valore per il cliente e per l’azienda);
2. Ricercare costantemente le opportunità di espansione e presidio del mercato (potenziale cliente);
3. Agire in anticipo per una situazione futura, in una logica di proattività (fare in modo che le cose avvengano);
4. Controllare la performance in chiave di miglioramento continuo nell’organizzazione (da individuo a team).

L’adozione di strumenti e buone pratiche migliora la qualità dei dati gestiti nelle azioni di vendita. Le proposte sono:

• Customer Relationship Management strutturato nelle 7 fasi del processo di vendita,
• Sales prospecting,
• Sales pipeline,
• Controllo di gestione in tempo reale.

La programmazione delle attività di vendita integra un insieme di processi, comportamenti, strumenti e buone pratiche finalizzati a far convergere la Value Stream commerciale verso il Customer Journey.

I risultati attesi dalla programmazione delle attività di vendita

L’allineamento dei due processi, processo di vendita e processo di acquisto, consente di:

• Favorire l’utilizzo di metodi operativi per la conoscenza del cliente e delle opportunità di vendita per stabilizzare la relazione tra il Cliente e l’Azienda;
• Allineare risorse, persone e processi commerciali ai bisogni dichiarati dal cliente;
• Promuovere l’adozione di indicatori di miglioramento (KPI), per valutare i risultati ottenuti e per indirizzare le priorità delle attività da svolgere;
• Ingaggiare le persone per sviluppare il senso di responsabilità verso l’ottenimento dei risultati;
• Migliorare l’efficacia e l’efficienza delle attività di vendita monitorando costantemente i risultati sostenibili nel tempo.

Vantaggi del modello nel B2B

Il modello di intervento, prevalentemente orientato a contesti B2B, consente di:

1. Implementare un sistema di vendita integrato e personalizzato sul modello di business dell’azienda, mediante il coinvolgimento dell’intera organizzazione commerciale (Flow);
2. Potenziare la gestione dei flussi delle informazioni per raccogliere i bisogni e le esigenze provenienti dal Cliente e mercato (Value);
3. Allineare le priorità operative lungo l’intero flusso del valore in modo «sincronizzato» in un approccio customer centricity (Pull);
4. Affiancare l’organizzazione aziendale nella fase di adozione operativa, diffusione e consolidamento della metodologia e strumenti sviluppati (Perfection).

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