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Vendita : obiettivo l’efficacia, l’efficienza è al suo servizio

La vendita è l’ultimo miglio di un percorso, dove la proposta di valore della impresa trova il suo momento di sincretismo, in cui tutte le viste logiche di un’impresa, la produzione, il marketing, la finanza, si integrano nell’unico vero atto che conta: l’ordine del cliente.

 

Metodo di vendita in 7 fasi

Un modo per influenzare le decisioni del cliente è quello di utilizzare un percorso per livelli progressivi che permettano di dare tangibilità al processo di avvicinamento verso la chiusura della vendita. Questo percorso progressivo di “compra-vendita” può essere rappresentato attraverso sette fasi: social selling, prospezione, qualificazione, avanzamento, negoziazione, chiusura, sviluppo.

Impegno nel social selling – Metodologie per creare sistemi che arrivino al cliente per fornire informazioni per farci trovare e conoscere creando un legame prima del “contatto a freddo”,

Gli strumenti del social selling supportano le successive 4 fasi.

Prospezione – Individuazione, conoscenza e valutazione dei potenziali clienti (il mio target).

Qualificazione – A seguito di azioni sul cliente si raccolgono informazioni per poter asserire con una certa sicurezza, di aver qualificato una opportunità di business: Preparazione del contatto o fase di presentazione o apertura, Primo incontro per conoscere i bisogni e le motivazioni d’acquisto fase dell’intervista, Posizionare le proprie capacità nel contesto delle problematiche del cliente.

Avanzamento– sviluppare il valore attraverso azioni per far progredire il processo decisionale del cliente:

Fare le giuste domande, Trovare assieme la soluzione (prodotto + servizio), Fase della dimostrazione, Presentazione dell’offerta.

Negoziazione – siamo nella fase finale di quella che è diventata ormai una vera e propria trattativa, è necessario creare un piano di lavoro reciproco per generare soddisfazioni o fornire chiarimenti alle obiezioni.

Chiusura – In questa fase si sviluppano gli aspetti formali collegati alla decisione finale ed alla sua comunicazione al fornitore prescelto. Proposta di accordo. Chiusura della vendita.

Sviluppo – E’ una fase molto importante durante la quale si gettano le basi del rapporto futuro, della sua durata e della possibilità di far ripartire un ennesimo processo di acquisto : proposta di altri prodotti o servizi (up-selling), gli stessi prodotti o servizi ad altri dipartimenti del cliente e/o consociate (cross-selling).

Obiettivo generale del metodo di vendita in sette fasi è quello di creare le condizioni e favorire la decisione del cliente di acquistare per garantire il miglioramento dell’efficacia delle organizzazioni di vendita e dei venditori.

 

Lean Sales

L’azione delle reti di vendita deve basarsi sulle seguenti caratteristiche di processo:

  • Essere ripetibile : le fasi del processo di vendita sono composte di input, attività, output, tempi e responsabili in modo che, se replicati, si possano ottenere i medesimi risultati;
  • Utilizzare uno standard operativo (metriche standard): la creazione di modalità operative standard (metodo, supporti e strumenti) aumenta l’efficienza delle azioni intraprese sul cliente, velocizza e facilita il percorso di apprendimento del venditore ed inoltre permette di progettare in modo strutturato miglioramenti sostenibili nei “modi di lavorare”;
  • Essere misurabile: individuazione di prospect, scadenziario di nuovi clienti, gestione del portafoglio trattative ed iniziative marketing, conversione da offerta a ordine, analisi delle cause di insuccesso per migliorare il processo.

Lean Sales è un metodo analitico per applicare principi, tecniche e strumenti lean al processo di vendita di un prodotto o servizio, rendendolo fluido, privo di sprechi, e rapido per l’efficienza della rete di vendita.  Le attitudini individuali dei venditori sono un importante fattore dei risultati delle vendite, da valorizzare con un processo di vendita stabile, efficiente e ripetibile.

L’applicazione dei principi del Lean Management sui processi della vendita permette di:

  • Eliminare gli sprechi, ovvero qualsiasi attività che non aggiunga valore dal punto di vista del cliente, incrementando la produttività attraverso la riduzione del costo di ogni fase;
  • Ridurre il «Tempo Ciclo» del processo di vendita e la probabilità che l’acquirente “fugga” o scelga un’altra alternativa a noi;
  • Dare utilità ai clienti: fornendo i prodotti – servizi e le esperienze che cercano, portando soluzioni ai loro problemi;
  • Strutturare, analizzare e migliorare continuamente il processo di vendita.

La combinazione dell’efficacia e dell’efficienza nel processo delle vendite

L’efficacia del metodo di vendita combinata con l’efficienza della lean sales realizzano i seguenti vantaggi competitivi :

  • migliorare la capacità di presidio del territorio (social selling, nuovi clienti, clienti commerciali) delle aziende che si relazionano con un mercato mediante una filiera di distribuzione,
  • fornire un metodo basato sull’approccio per processi,
  • da integrare col resto della organizzazione per consegnare la propria value proposition.

 

In che modo intervenire

Viene definito un “cantiere”, l’attività si svolge in azienda assieme alle persone protagoniste del processo: rete di vendita, sales manager, back office, customer service, sales planner ed il top manager per l’organizational commitment.

I tools utilizzati, semplici, permettono una forte interazione tra i partecipanti, una rapidità d’interpretazione, che rende l’attività un percorso “learning by doing” finalizzato alla riprogettazione delle attività e alla valutazione dei talenti.

 

L’obiettivo primario è l’efficacia, l’efficienza è al suo servizio

Nelle vendite l’efficacia si misura nell’acquisizione degli ordini, l’efficienza negli strumenti a supporto delle vendite. Questi ultimi sono stati ideati per essere efficaci nei confronti del processo delle vendite, non nei confronti degli obiettivi di vendita.

Se scopri i motivi che ti hanno portato all’efficacia, allora puoi migliorare e aumentare l’efficienza con gli strumenti. Non perderti facendo il contrario.

 

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Il Sales Leader può approfondire l’argomento attraverso l’esperienza strutturata degli esperti che hanno contribuito ad applicarla in diversi settori merceologici, chiedi l’approfondimento da condividere con colleghi e collaboratori.

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