Articolo di
Giuseppe Segalla

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Tag: #ContractBusiness, #ContractManager, #StrategiaDiImpresa, #SistemaCasa, #Contract, #InternazionalizzazioneDiProdottoEServizio

Area di consulenza: Trasformazione Digitale

Il Made in Italy arreda gli hotel di lusso di tutto il mondo

Il settore dell’hotellerie di lusso è quello più promettente per il design made in Italy, in particolare nei nuovi mercati (dall’Asia all’Africa), dove gusto e capacità di spesa della clientela privata non sempre è in grado di apprezzare lo stile e il costo dei prodotti italiani, che coprono la fascia alta del mercato.

Hotel, residence e resort di lusso sono considerati una vetrina fondamentale per far conoscere i propri brand all’estero (in particolare sui mercati emergenti dove la rete retail è scarsa o assente) e per posizionarli sulla fascia alta del mercato, entrando in contatto diretto con i professionisti della progettazione – veicolo fondamentale per la vendita all’estero – e con la fetta più abbiente della popolazione.

Da Londra a New York, da Miami ai caraibi, da Dubai a Singapore, le aziende italiane dell’arredo sono presenti con i loro brand e il fenomeno non interessa soltanto i gruppi più noti e consolidati, ma anche aziende medie o piccole.

Quella del contract è del resto una linea di business sempre più importante delle aziende italiane dei beni durevoli Sistema Casa, in particolare per quelle che scelgono la via di internazionalizzazione. Questo canale di vendita – sia nell’accezione più comune di grandi forniture, sia in quella di realizzazione “chiavi in mano” di progetti di arredo e interior design – ha un’incidenza variabile sui fatturati, ma in genere si attesta attorno al 30% dei ricavi, sebbene non manchino aziende con quote che arrivano anche alla metà del fatturato.

Le principali fiere internazionali del settore arredamento ed illuminotecnica sono coinvolte in iniziative volte a favorire le aziende attive nel contract, dalla mappatura dei mercati all’avvio di rapporti preferenziali in Paesi come Usa, Cina, Russia e Regno Unito per generare incontri con developer, general contractor, purchasing company, architetti e interior designer.

I segmenti prodotto coinvolti nella fornitura, solo FF&E, sono i seguenti: arredo zona notte con bagno, elettrodomestici e elettronica (frigorifero, TV, wi-fi), idrotermosanitario, arredo aree comuni, arredo ufficio e business meeting, weellness, outdoor, food service equipment.

Dagli addetti del contract il prodotto italiano viene giudicato il migliore, per qualità, innovazione e stile, ma per partecipare le aziende italiane devono intervenire nelle seguenti aree di miglioramento: le economie di scala (reti di impresa), la capacità produttiva in loco e la politica di prezzo.

Le dinamiche del contract alberghiero

Il mercato del contract alberghiero opera in presenza di contrapposizioni di fondo delle sue dinamiche strutturali, da una parte la pressione sui costi tende a spingere verso il basso la qualità e non favorisce relazioni intrinseche di lungo periodo, dall’altra la esigenza dell’esecuzione “su misura” comporta rapporti di fiducia tra il “committente/contractor/fornitore”.
È un mercato da cicli di lungo periodo (5Stelle Lusso ciclo di 7-8 anni, 4Stelle ciclo di 10 – 15 anni, 3Stelle ciclo di oltre 20 anni); questi cicli del contract possono essere influenzati da eventi internazionali.

Come riconoscere il contractor illuminato

Per il contractor “illuminato” la chiave del suo successo è affidata alla capacità di selezionare dei fornitori di grande qualità in grado di interpretare le soluzioni richieste dagli architetti con un corretto rapporto “prestazioni/costi”, dotati di una capacità produttiva interna ed elevata flessibilità esterna a partire dalla Supply Chain. Imprescindibile per il contractor avviare rapporti con fornitori con volontà strategica di impostare una relazione di partnership di lungo periodo, basata sul maggior coinvolgimento e responsabilizzazione nelle commesse e nella gestione dei processi.

Le seguenti caratteristiche contraddistinguono il contractor: capacità di pianificazione ed organizzazione, inclusa la logistica, per gestire in modo efficiente la tempistica della commessa, pianificazione dei materiali per evitare fermi di cantiere, attitudine nel realizzare economie e contenimenti dei costi non attraverso logiche di risparmio sui materiali bensì sulla capacità di produrre ed installare le forniture bene la prima volta in tempi rapidi.

Le competenze richieste ai fornitori

Di seguito i principali fattori di successo dei fornitori nel contract business:

• interpretare in modo corretto l’indirizzo formale – estetico – funzionale del progetto (realizzazione ed installazione);
• individuare tra le tecniche di lavorazione possibili quelle più adeguate ed in grado di incidere su qualità/costi/tempi;
• comprendere il grado di complessità della commessa, saperla affrontare e realizzare;
• fornire consulenza all’architetto proponendo soluzioni migliori per gli inconvenienti/problematiche di progetto;
• prevedere in fase di progetto i possibili inconvenienti in fase di esecuzione degli ambienti è la vera chiave di successo per garantirsi margini di progetto adeguati;
• seguire l’evoluzione continua di gusti/tendenze/materiali del mercato per avere in portafoglio prodotti che incontrano le esigenze di stile/design con combinazioni adeguate di materiali/colori.

I fattori chiave di selezione dei fornitori

Quali sono i fattori chiave adottati da “committenti – architetti e contractor” per selezionare i fornitori.

• Mentalità/Cultura
  Nel contract internazionale “l’italianità” intesa come approssimazione ed improvvisazione è un fattore negativo, perché è richiesta la massima affidabilità e serietà dei fornitori.
  Il fattore critico primario è l’approccio alla innovazione dell’imprenditore che per natura tende ad essere focalizzato sul prodotto, retaggio del retail, in realtà nel contract è la capacità di combinare know-how del retail con le nuove tecnologie/materiali/strumenti/processi di lavorazione e di organizzazione.
• Capacità Relazionali/Approccio
  Attitudine a combinare le capacità prodotto con una mentalità flessibile, capace di dialogare costruttivamente con il contractor/architetto interagendo con spirito creativo e spinta propulsiva per affrontare i problemi.
  Capacità di porsi come “consulente” assumendo il ruolo di interfaccia tra “idea pensata” dall’architetto ed “idea realizzata” attraverso la esperienza e conoscenza dei materiali/tecniche di lavorazione/visione di insieme del progetto.
• Competenze gestionali
  Per operare nel contract è necessario affrontare problematiche come il credito/coperture fideiussorie/aspetti contrattuali che implicano il ricorso a competenze esterne di supporto, specialmente per grossi progetti.
  La capacità di sviluppare preventivi complessi ed affidabili, sulla base di una metodologia di valutazione di tutte le voci del capitolato di contratto. Questa attività richiede la massima accuratezza perché dalla loro affidabilità dipende il successo dell’impresa nell’acquisire la commessa prima e garantirsi dei margini sostenibili a fine progetto.
  Per garantire continuità di ordini – commesse è necessario costituire una struttura proattiva di contract marketing per acquisire ordini, utilizzare il Web mediante il digital marketing per evolvere la comunicazione, una supply chain integrata con la logistica per gestire la realizzazione di prodotto speciale – personalizzato – commercializzato ed il controllo dei costi dal preventivo al consuntivo per garantire la tracciabilità della redditività per singola attività.