Articolo di
Giuseppe Segalla

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Tag: #GestioneReteVendita, #CheckupReteVendita, #SalesManagement

Area di consulenza: Marketing - Sales & Service

Quali sono le disfunzioni delle vendite?

• Quantitative: pochi nuovi clienti, prezzi netti in flessione, redditività per cliente in calo, bassa % di conversione da offerte a ordini, elevati costi distributivi.
• Qualitative: scarsa conoscenza del processo di acquisto del cliente, attività di routine non sono formalizzate, previsioni di vendita inattendibili, scarsa capacità propositiva di cambiare le regole del gioco, aumento della conflittualità tra i reparti. Cosa posso fare per ripartire?

5 segnali per capire se il processo di vendita ha qualche problema

1. Non è formalizzato
   Tutti pensano di avere ottime regole per vendere, strutturate e applicate dalla propria forza vendita, ma quando si scende in dettaglio si scopre che non è così.
2. Non è utilizzato da tutti
   Le migliori pratiche e le informazioni contenute nel metodo e nei processi di vendita sono patrimonio dei venditori ed aiutano e rendono più efficace la loro azione di vendita. Il management deve responsabilizzare i venditori per incentivarne l’uso affinché questo, lo scopriranno usandolo, diverrà il loro principale vantaggio competitivo.
3. È troppo lungo
   Il processo di vendita deve rispecchiare i passi fondamentali dell’azione di vendita. Per questo le attività principali devono essere in numero ridotto e facili da memorizzare.
4. Non è personalizzato per la vostra azienda
   Costruire un buon processo di vendita richiede tempo, nell’allineare il Processo di Acquisto del cliente – prospect col proprio Processo di Vendita. Il processo decisionale del cliente si muove attraverso varie fasi nella pipeline che dovremo mappare ed allineare alle nostre attività, fino a identificare la migliore soluzione per la organizzazione. Il risultato è la Customer Journey Map.
5. Non è sostenuto da sessioni di coaching
   Dopo aver definito la Customer Journey Map, è necessario avviare una costante e continua attività di coaching della forza vendita. Accompagnare e motivare ognuno dei venditori lungo il percorso di sviluppo del processo di vendita è il miglior modo per creare quella fiducia e senso di appartenenza nel team di vendita che garantisce il risultato finale per tutti.

Avere un processo di vendita attivo e ben impostato facilita l’azione di vendita aziendale, dà maggior sicurezza alla forza vendita, fornisce al management una chiara visione dello sviluppo attuale e futuro, è la base ed il motore di ogni iniziativa commerciale.

Voi avete un processo di vendita formalizzato?

Perché adottare un metodo di vendita?

1. La conoscenza del cliente è la base su cui costruire il successo delle vendite. È fondamentale dotarsi di un processo di vendita costruito sulla conoscenza del processo di acquisto del cliente per un viaggio verso il cliente in maniera costante e coerente.
2. È inutile fare previsioni di vendita, darsi dei budget, fissare degli obiettivi, se l’organizzazione non ha un processo di vendita attivo, anche molto semplice. Si procede a vista sperando di imboccare la strada giusta.
3. Per pianificare la continuità operativa della impresa, poiché le vendite hanno un andamento discontinuo. Il processo di vendita evita questi alti e bassi di produttività, perché alimenta costantemente le nuove iniziative in parallelo ai risultati ottenuti.
4. Per avere la certezza, e non solo la supposizione, che le fasi del processo di vendita accadano come da programma per concretizzare i progetti aziendali e raggiungere in sicurezza gli obiettivi assegnati.
5. Il processo di vendita è l’assistente dei venditori sul campo, è il coach ideale in ogni situazione critica, è il navigatore che indica dove e come muoverci evitando imprevisti, sforzi e costi inutili.
6. Un processo di vendita adeguatamente mappato, sulle caratteristiche dei rappresentanti la forza vendita e dei clienti, garantisce al sales manager di poter pianificare una attenta azione di coaching per migliorare i risultati o scartare iniziative che diversamente possono far perdere molto tempo.

L’azione di vendita che ne deriva è una azione qualificata e condivisa con il cliente che si differenzia molto dal vecchio approccio di esecuzione di una azione ripetitiva di contatto con interlocutori poco conosciuti.