La rete di vendita è una importante risorsa di una impresa. Il suo dimensionamento è stato tirato dai fatturati dei brillanti anni ‘90. Spesso la valutazione dei venditori si basa su considerazioni contingenti, con le emozioni (feeling, phisique du role) che prevalgono sui giudizi razionali.
Le direzioni commerciali delle aziende devono fronteggiare un contesto economico sofferente (budget di spesa ridotti, processi di acquisto sempre più accurati, concrete valutazioni di ritorno d’investimento) ed interfacciarsi con interlocutori nuovi dal profilo differente e su cui le leve sinora utilizzate si rilevano meno incisive.
Diviene, quindi, di primaria rilevanza “saper vendere” in modo adeguato il proprio prodotto usando nuove argomentazioni capaci di attrarre interlocutori meno tecnici, ma più business-oriented con un obiettivo: “allinearsi al nuovo cliente”. Allinearsi al nuovo cliente significa parlare un linguaggio diverso, adatto ad un interlocutore che privilegia i temi business a quelli tecnici, focalizzando quindi la sua attenzione sui vantaggi che una determinata soluzione può portare alla sua attività.
Per il venditore questo rappresenta una sfida che richiede l’utilizzo di strumenti e tecniche di vendita nuovi, capaci di generare una comunicazione tecnico – commerciale atta ad informare il cliente esperto e persuadere il cliente profano, il cui vero interesse è trovare una soluzione che migliori la sua capacità di generare valore.
Il modello diagnostico proposto permette di identificare i punti deboli dell’intera organizzazione commerciale, dal punto di vista comportamentale e dei processi operativi, per scoprire dove e come è necessario intervenire con azioni mirate. Ma la sua utilità va oltre: capire quali sono le competenze e le capacità delle persone che lavorano in azienda permette di individuare quali sono le principali carenze o le competenze da rafforzare. È prioritario indagare le responsabilità di tali difficoltà a tutti i livelli dell’organizzazione, a partire dai Sales manager, non circoscrivendole esclusivamente alla forza vendita.
Per diagnosticare quindi le criticità correlate è opportuno effettuare un check-up della organizzazione commerciale a tutti i livelli dei processi coinvolti; questo può rappresentare un’ottima base di partenza per fornire un quadro dello «stato di salute» della propria organizzazione nelle fasi più critiche e importanti del processo di vendita.
Quali sono i vantaggi del sales assessment:
Il modello di sales assessment prevede inizialmente l’analisi della struttura della rete a livello di efficienza ed efficacia organizzativa ed in particolare dei processi di:
Interrelata ad un’analisi di altri processi trasversali che intervengono nell’organizzazione commerciale:
Il risultato del sales assessment proposto è la mappatura dei punti di forza e di debolezza della vostra rete di vendita espresso nei seguenti fattori:
Inoltre, la gap analysis così declinata:
