Nel tuo settore, dove le decisioni sono tecniche, complesse e spesso ad alto impatto, non è sufficiente affidarsi a fiere, passaparola, contatti sporadici o perdere tempo a rincorrere chi non è pronto. Perché ? Perché la ricerca dei fornitori è un processo strutturato per il 60% -70% privo della presenza dei venditori. Quello che serve […]

Cosa porterai a casa ? ∙ Perché è importante gestire i clienti strategici: per affrontare la frenata della domanda, per gestire clienti sofisticati e esigenti o perché il tuo segmento di mercato è competitivo e puntare sui clienti a valore consente di massimizzare il ROI. ∙ Conoscere, Coltivare e Comprendere i clienti: il metodo delle 3C supporta […]

Sommario La riduzione dell’asimmetria informativa tra venditori e acquirenti e la crescente sostituzione della comunicazione faccia a faccia con interazioni digitali, ha cambiato la natura degli scambi B2B e avviato una trasformazione del ciclo di vendita, del ruolo dei venditori e del Lead Management. Nel frattempo le aziende ricercano un flusso costante di ordini, ricavi […]