Articolo di
Giuseppe Segalla

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Tag: #ContractBusiness, #ContractManager, #StrategiaDiImpresa, #BeniDurevoli, #SistemaCasa, #Contract, #ContractMarketing

Area di consulenza: Commercial Excellence B2B

Non è necessario creare una divisione dedicata, ma occorre implementare un adeguato modello organizzativo e di business, chiaramente separato da quello per il retail.

La domanda di partenza è la seguente: quale potrebbe essere il ruolo della mia azienda nel business del contract?

Operare nel contract non significa creare necessariamente una specifica divisione, perché sono molteplici i ruoli che un’azienda può rivestire all’interno di un “progetto chiavi in mano”.

Le imprese che possono operare nel contract sono raggruppabili in tre macro categorie:

• i produttori di arredi su commessa o catalogo (furniture contract) con processi produttivi utilizzati nel retail e contract;
• gli interior contractor strutturati per fornire un servizio – progettazione, preventivazione, ricerca di specifici fornitori, controllo della commessa – con produzione completamente in outsourcing;
• i subfornitori specialisti del custom-made.

Quali sono i principali criteri per organizzare le attività contract?

Esistono diversi ruoli per sviluppare i volumi nel contract e diversi sono i modelli organizzativi da utilizzare in una organizzazione già collaudata nel retail. I fattori che guidano la realizzazione della struttura organizzativa dedicata al contract sono i seguenti:

1. il segmento di mercato e il livello di sofisticazione del target scelto (qualità percepita);
2. il ruolo operativo nella filiera del contract preponderante nell’ambito della commessa (sub-fornitore, fornitore su commessa e/o catalogo, interior contract);
3. la specializzazione nella offerta di prodotti (catalogo, commessa) e di soluzioni trasversali (per esempio, sale di attesa, camere di albergo, etc.);
4. il livello di flessibilità dei processi produttivi unito a un ufficio acquisti internazionale;
5. il numero medio di richieste di offerta, progetti gestiti e pezzi ordinati all’anno.

La combinazione dei fattori unita ai volumi del retail e ad altri business nel quale opera l’impresa potrebbero generare una complessità organizzativa e di valutazione dei risultati che giustifica l’esigenza di dotarsi di una divisione contract.

È sempre consigliabile una netta separazione fra produzione retail e contract.

Chi è l’interior contractor?

L’interior contractor si occupa dell’allestimento degli interni partendo da una struttura “grezza” completa dell’impiantistica, realizzata da altri fornitori.

Gli addetti distinguono gli ambiti di intervento nel contract in:

• Fit Out. Identifica le finiture interior design quali pavimenti, rivestimenti e arredi con connessione permanente con l’edificio;
• FF&E (Furniture, Fixture & Equipment). Identifica attrezzature che non hanno una connessione permanente con l’edificio;
• OS&E (Operating Supplier & Equipment). Rappresenta le attrezzature strettamente legate alle specifiche attività del gestore/operatore.

La struttura organizzativa comprende quattro funzioni:

1. marketing e vendite, focalizzati alla promozione e gestione delle relazioni con influenzatori e committenti con l’obiettivo di divulgare il proprio know-how per partecipare a progetti e formulare proposte valorizzate;
2. operations che includono l’Ufficio tecnico – R&S, l’ingegnerizzazione, la logistica e i servizi in cantiere;
3. approvvigionamenti proattivi nella selezione e gestione di fornitori;
4. gestione delle Informazioni.

Quale organizzazione è necessaria per un fornitore a catalogo o su commessa?

Nel caso del fornitore a catalogo o su commessa, trattandosi di un’attività prevalentemente marketing – vendite, non ci sarà l’esigenza di costituire una divisione contract, bensì di dedicare alle forniture contract un’area operativa specializzata nel contract marketing, nella gestione del pre e post sales con un project leader per una gestione orientata al project management.

Le figure professionali di riferimento sono:

• la funzione marketing per la promozione verso i target prescelti;
• il contract manager per gestire il network internazionale in grado di produrre “richieste di offerta-ordini”;
• il project leader per il coordinamento delle attività verso la supply chain dell’impresa sul piano del flusso di informazioni produttive e delle analisi di costo e, se necessario, in cantiere.

Tali funzioni riportano alla direzione dell’impresa sia che i volumi contract costituiscano una percentuale significativa dei ricavi, sia che la neonata area contract rappresenti un ambito strategico da sviluppare.

Chi sono i subfornitori specialisti del custom-made?

Sono aziende di processo o prodotto con produzioni di nicchia del made in Italy da valorizzare, che possono collaborare direttamente con l’interior contractor o col fornitore su commessa.