Gli effetti del lock-down porteranno il management a valutare l’efficacia degli investimenti programmati. Le iniziative e le strategie pensate e ritenute indispensabili, probabilmente sono da limare o da ri-orientare, se non persino da riprogettare. I Sales Leader dovranno analizzare il progredire della domanda sul mercato ed attuare una semplificazione del portafoglio prodotti e servizi. Questa nuova normalità comporterà un adeguamento organizzativo nell’area vendite, implementabile in modo rapido adottando le 7 azioni per raggiungere la agilità nelle vendite (commercial agility).
Comprendere i nuovi bisogni del cliente
Comprendere i nuovi bisogni del cliente dalla analisi dei codici ordinati/offerti, dalla polarizzazione delle offerte e dalle segmentazioni basate sul valore del nostro cliente.
Team interfunzionale per l’agilità nelle vendite
È necessario recuperare il contatto con i nostri clienti attraverso il “ri-presidio” del mercato e della rete di vendita. La responsabilità è dei nuovi team interfunzionali (marketing – vendite – service – ufficio tecnico) capaci di passare rapidamente dalla decisione all’esecuzione.
Previsione della domanda di mercato
Aggiornare costantemente la previsione della domanda dei clienti e adeguare il piano operativo per una rapida applicazione con le risorse a disposizione. I dati storici non ci saranno più di grande aiuto. Troviamo le fonti e gli strumenti utili per cambiare i modelli previsionali in modelli predittivi.
Go to market
La rapidità di risposta ai nuovi “bisogni” è l’elemento decisivo per poter difendere la qualità del fatturato. Le decisioni del riavvio del modello di go-to-market (prodotto, prezzo, rete di vendita, canale distributivo, ect.) devono essere veloci per rispondere alla volatilità della domanda.
Strumenti a supporto della agilità nelle vendite
Per agire velocemente è necessario supportare le decisioni con strumenti avanzati (es. business intelligence, CRM, Smart Control), basati su dati e modelli di segnalazione preventiva.
Comunicare Valore
Comunicare Il valore delle nostre proposte (es. prodotto, servizio, soluzioni, prezzo, servitizzazione, etc) mediante le competenze di value selling.
Opportunità commerciali
Implementare azioni di vendita a basso rischio per accelerare i risultati di breve periodo.
Raccogliere i segnali del mercato, reagire, imparare e adattare. Questo il nuovo paradigma, che imporrà un cambiamento organizzativo delle aziende. I Sales Leader possono e devono agire per affrontare le nuove sfide. Nel breve termine è necessario adeguare l’organizzazione per raggiungere la agilità nelle vendite (commercial agility).
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