Un mondo sempre più globalizzato e l’economia delle interdipendenze fanno si che ormai nessuna azienda possa dire che il tema dell’internazionalizzazione non ha niente a che fare con la propria realtà quotidiana. Uno studio dell’Università di Padova commissionato per HSBC ha dimostrato che aziende piu’ internazionalizzate ottengono sui mercati risultati economici in media migliori rispetto a quelle poco internazionalizzate.
Nella teoria si individuano 2 modelli strategici: diretto e indiretto. Tipicamente si tratta di modelli di esportazione “indiretta”, quei sistemi che prevedono l’intervento di figure come: agenti, buyer, scout; mentre si parla di “modelli diretti” tutte quelle soluzioni che prevedono il consolidamento di: filiali di vendita, consociate, uffici di rappresentanza oppure la realizzazione di investimenti diretti di tipo produttivo/commerciale.
La decisione e la realizzazione del passare da una modalità di entrata nel mercato estero poco rischiosa e che richiede un limitato investimento, come ne caso dell’esportazione indiretta, a modalità che necessitano di un impiego di risorse via via maggiore – dunque dall’esportazione indiretta all’esportazione diretta, fino anche all’insediamento produttivo – e’ funzione non soltanto della disponibilità’ di risorse da impiegare (conoscenze del mercato, ammontare degli investimenti….) ma di un serie di altri importanti elementi , quali la capacità imprenditoriale e la disponibilità di adeguate strutture organizzative.
La volontà di aumentare le vendite nei Paesi nei quali si è già presenti con attività limitate è il focus per valutare il presidio diretto.
L’approccio e le modalità dipendono dal prodotto e servizio di ciascuna azienda, in sintesi :
Nell’ International Business Marketing le scelte distributive rivestono un ruolo di primaria importanza nell’accrescere il valore del prodotto consegnato, partendo da queste premesse possiamo sintetizzare i seguenti approcci di internazionalizzazione commerciale diretta piu’ adatti alle “nostre” PMI locali:
In sintesi un Ufficio di Rappresentanza non può emettere fattura, puo’ essere utilizzato per favorire l’ottenimento dei necessari visti lavorativi e dei permessi di residenza di dipendenti italiani (qualora richiesto nel Paese) oltre alla possibilità di assumere regolarmente le prime risorse locali.
Questa prima forma, oltre ad essere ritenuta una forma transitoria, e’ molto usata dalle aziende produttrici di beni strumentali o comunque che lavorano su commesse singole e molto complesse. In questi casi l’ufficio in questione coadiuvato da Country Manager interni e con una formazione tecnica piu’ forte ha il compito di allacciare rapporti con il mercato estero e svolgere attività di studio delle esigenze dei potenziali clienti.
In ogni caso sia da un punto di vista economico che strategico, per i settori sopracitati, la progettazione di una diversa forma di vendita non sarebbe giustificata in considerazione della domanda estera media per Paese e per la mancanza di regolarità con cui gli ordini pervengono.
Si tratta a tutti gli effetti di stabile organizzazione le cui funzioni tipiche saranno di commercializzazione ma anche di acquisto di prodotti, di distribuzione e/o di produzione. Questa struttura pur avendo un’autonomia sul fronte economico e commerciale, non ha però autonomia giuridica rispetto alla casa madre.
La Filiale di Vendita (Branch) e’ una società legata alla sede principale da rapporti di azionariato, controllata da una capogruppo con autonomia giuridica.
Da un punto di vista operativo entrambe le soluzioni richiedono investimenti a lungo termine, la capacità di progettare una politica commerciale ad hoc, la capacità di gestire in forma separata – anche se interdipendente – qualsiasi problema finanziario, amministrativo e di marketing inerente alle attività di vendita.
In generale le Sales Unit (succursali e filiali) sono unità preposte alla vendita diretta, di solito nel caso di settori in cui vi siano dei clienti intermedi e/o utilizzatori industriali.
In molti casi le Sales Unit si dotano di agenti di vendita per presidiare i mercati confinanti – si pensi alla gestione di Paesi in area DATCH gestita da una filiale tedesca- o “micro mercati”, ovvero aree o canali di vendita diversi dal canale principale gestito dalla forza di vendite diretta della filiale.
Un’ azienda per valutare se e quando e’ conveniente passare da una forma di internazionalizzazione indiretta ad una diretta dovrebbe:
Può l’internazionalizzazione rappresentare lo sviluppo della tua azienda?
L’internazionalizzazione è la linfa vitale per una consistente parte delle PMI. Ma per implementarla è cruciale dotarsi di una mentalità appropriata e dell’affiancamento di temporary export manager e degli specialisti della Supply Chain.
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Riferimenti bibliografici:
Le strategia di vendita delle imprese Italiane di media dimensione , Maria Rosaria Marcone (Giappichelli Editore, 2017)
Le strategie d’Internazionalizzazione delle imprese familiari Italiane, Mariasole Banno’ e Vincenzo Pisano ( Giappichelli Editore, 2017)
Italies goes global: The view and the strategies of the Italian companies. HSBC bank plc, Milan branch
