Articolo di
Giuseppe Segalla

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Tag: #StrategiaDiImpresa, #BeniDurevoli, #SistemaCasa, #Contract, #ContractBusiness, #ContractManager

Area di consulenza: Commercial Excellence B2B

Proponiamo un modello per la presentazione ottimale delle imprese italiane del Sistema Casa in un mercato internazionale che offre enormi potenzialità di sviluppo.

Quattro: è il numero dei fattori competitivi caratterizzanti per competere nella fornitura di prodotti per “soluzioni abitative” su committenza, capaci di essere funzionali e godibili per l’utilizzatore finale, perfezionabili durante tutto il loro ciclo di vita, e in grado di generare nel tempo valore per il committente.

Vediamo di cosa si tratta.

1. Contract Marketing
   Comprende l’insieme di metodologie e strumenti, partendo dalla comunicazione di vendita pensata per parlare agli influenzatori, per passare ai 4 diversi approcci marketing, alla filiera degli operatori per individuare opportunità, al piano per l’internazionalizzazione per aumentare la capacità di contatto e di vendita, agli strumenti di comunicazione realizzati per la filiera contract, sino al pre-sales flessibile e veloce per facilitare il processo di selezione.
2. Project management
   È responsabile del 75% dei costi e dei margini della commessa.
   Il project manager è il coordinatore del progetto, opera a stretto contatto con le vendite, l’ufficio tecnico e i processi della supply chain. Gli sono di supporto gli approvvigionamenti proattivi con la selezione e la gestione dei fornitori. Un back office dedicato alla raccolta e gestione ordini dei materiali e a convogliare informazioni per il controllo redditività e per la crescita del know-how aziendale.
   Le sue metodologie sono: il business plan per valutare tempi-costi-margini operativi, il value engineering per valutare la riduzione dei costi nel rispetto del progetto, il piano di produzione affidabile in tempi e costi, e il controllo costi su tutte le attività della commessa.
3. Problem solving
   È l’approccio necessario per operare nel mercato contract. Dipende da un cambiamento culturale e comporta proattività ed efficacia nei diversi ambiti dell’organizzazione aziendale: dai preventivi al supporto prevendite, dalle soluzioni costumizzate per rispondere alle esigenze del committente, alla manutenzione post vendita del progetto realizzato.
4. Qualità
   È indispensabile nei processi organizzativi dell’impresa (Lean), nelle risorse umane, di imprescindibile visione internazionale, nella netta separazione delle attività retail e contract per non contaminare il business e la reputazione retail con un modello contract non strutturato e privo di metodo.

Dove lavorare: le modalità di accesso

Tre: sono le macro modalità di accesso alle potenzialità del mercato che abbiamo individuato, per favorire la relazione tra saper fare delle imprese e potenzialità del contract.
Dalla specializzazione di settore cui sono destinati prodotti e soluzioni, alla competenza di prodotto o applicazione, al contract come modello distributivo in specifici mercati.

1. La specializzazione per settore comprende:
   • hospitality (aeroporti, stazioni);
   • commercial (ristoranti, bar, negozi, centri commerciali, outdoor);
   • business (uffici, banche);
   • teatri, musei, università, pubbliche amministrazioni;
   • settore navale;
   • settore ospedaliero, che potrebbe costituire un’opportunità per il futuro.
2. La competenza prodotto-applicazione, varia e ampia, è esemplificabile con:
   • sale di attesa aeroporti;
   • musei;
   • ristoranti;
   • banche;
   • uffici ecc.;
   • camere da letto per alberghi;
   • residence.
3. Country specific: il contract è l’unico canale distributivo per cucine e bagni nel Regno Unito, negli Stati Uniti e nei Paesi emergenti, dove il canale retail non è sviluppato.

Partecipare alla creazione di valore

Il contract offre opportunità a prescindere dalla strategia intrapresa dall’azienda, che sia essa fondata sulla marca oppure sulla dimensione attraverso l’offerta ampia e trasversale di prodotti. Ma per essere competitiva, l’impresa deve poter contribuire alla creazione di valore per il contractor o per il committente, attivando le adeguate leve competitive e di conseguenza le scelte da intraprendere per Proprietà e Management dell’azienda.

I grandi numeri delle opportunità

• 38.334 milioni di dollari
  il valore del mercato mondiale del contract alberghiero nel 2010
• 25.000 milioni di dollari
  il valore del mercato contract in Cina nel 2011
• 7.7 miliardi di euro
  la produzione europea di furniture contract
• 600 milioni di euro
  gli investimenti previsti nel settore alberghiero in Italia nel 2013
• 2017
  Abu Dhabi aprirà The District, il suo quartiere del lusso
• 2022
  è prevista la realizzazione del primo stadio del Qatar, nella capitale Doha.