Articolo di
Giuseppe Segalla
4 min reading
Gli obiettivi sono necessari per definire i progressi, i sistemi di vendita sono indispensabili per realizzare quei progressi. Gli obiettivi possono fornire la direzione e addirittura generare sviluppo nel breve termine, ma, alla lunga, un sistema di vendita ben progettato risulterà sempre vincente.
Il Sales Leader deve diventare consapevole della necessità di potenziare due capacità chiave nel sales management per accrescere la propria performance commerciale.
Definire obiettivi, realizzare sistemi, condurre il processo con metodo
Avere la migliore strategia e definire degli obiettivi specifici e perseguibili non è più sufficiente “per conseguire gli obiettivi”. In questo contesto complesso e dinamico, le parole “specifico” e “perseguibile” rappresentano l’insieme delle risorse, tangibili ed intangibili, e delle azioni – attività da utilizzare per raggiungere la meta. Tuttavia abbiamo sperimentato che, quando si tratta di portare davvero a termine i progetti e fare progressi nei settori che sono importanti, c’è un modo molto migliore di agire. Tutto si riduce alla differenza tra obiettivi e sistemi.
Quale è la differenza tra obiettivi e sistemi
Di seguito alcuni contesti per scoprire la differenza tra obiettivi e sistemi:
- per un allenatore, l’obiettivo è di vincere un campionato. Il suo sistema è l’allenamento giornaliero della squadra;
- per uno scrittore, l’obiettivo è di scrivere un libro. Il sistema è il programma di scrittura settimanale;
- per un atleta, l’obiettivo è quello di competere al meglio nel campionato. Il sistema è il programma di allenamento mensile;
- per un imprenditore, l’obiettivo è di costruire un business profittevole. Il sistema sono l’insieme dei processi di vendita, marketing e produzione dei beni.
Come progettare il sistema di vendita
Per fare leva sugli enormi vantaggi del sistema di vendita, siano essi di efficienza e innovazione oppure di efficacia e minimizzazione del rischio, è necessario saper gestire la complessità derivante dalle reti di vendita multicanale e/o della omnicanalità.
Sviluppare un efficace sistema di sales management significa potenziare due capacità chiave:
- utilizzare i principali processi delle vendite in maniera continuativa nel tempo e con elevata prontezza;
- elevata influenza sui processi operativi della rete di vendita attraverso la implementazione del metodo di vendita in 7 fasi.
I processi delle vendite si fondano su otto tipologie di meccanismi tra loro complementari:
- go to market – è il framework operativo per affrontare la scelta o lo sviluppo di mercati, oppure una partnership con metodo e risultati programmati;
- budgeting – è il sistema di controllo per il miglioramento continuo della rete di vendita e del Trade;
- vendite – è il metodo di vendita in 7 fasi;
- gestione rete vendita – è il framework operativo per il dimensionamento, l’assessment delle performance, l’indirizzamento e il controllo;
- gestione dell’ordine – contiene le procedure per la gestione dei preventivi, del portafoglio ordini, della programmazione e consegna al cliente;
- pricing – è un insieme di metodi (mark up, value based price) e framework operativi per determinare la leva del prezzo;
- after sales – è il modello organizzativo interno – esterno necessario per assicurare un livello di servizio coerente con la promessa di vendita per generare fedeltà;
- sviluppo talenti – è il percorso per ingaggiare, assumere, formare, motivare le risorse umane.
Questo è il set di meccanismi su cui investire per sviluppare il proprio sistema di gestione e controllo delle vendite. L’adattamento del modello allo specifico approccio strategico – organizzativo prescelto, allo stile di comando e controllo, alla fase del ciclo di vita delle unità operative deve essere di primaria attenzione del top management aziendale.
Per quanto concerne l’influenza sui processi operativi delle unità di vendita si utilizza il metodo di vendita in 7 fasi e più in particolare:
- impegno nel social selling – metodologie volte a creare sistemi che arrivino al cliente per fornire informazioni, per farci trovare e conoscere creando un legame con la marca o prodotto, gli strumenti del social selling supportano le successive 4 fasi;
- prospezione – Individuazione, conoscenza e valutazione dei potenziali clienti (il mio target);
- qualificazione – A seguito di azioni sul cliente si raccolgono informazioni per poter asserire con una certa sicurezza, di aver qualificato una opportunità di business:
- preparazione del contatto o fase di presentazione o apertura;
- primo incontro per conoscere i bisogni e le motivazioni d’acquisto fase dell’intervista;
- posizionare le proprie capacità nel contesto delle problematiche del cliente.
- avanzamento – sviluppare il valore attraverso azioni per far progredire il processo decisionale del cliente mediante:
- fare le giuste domande;
- trovare assieme la soluzione (prodotto + servizio);
- fase della dimostrazione;
- presentazione dell’offerta;
- negoziazione – siamo nella fase finale di quella che è diventata ormai una vera e propria trattativa:
- creare un piano di lavoro reciproco;
- soddisfazioni o chiarimento delle obiezioni o fase del superamento delle obiezioni;
- chiusura – In questa fase si sviluppano gli aspetti formali collegati alla decisione finale ed alla sua comunicazione al fornitore prescelto:
- proposta di accordo;
- chiusura della vendita;
- sviluppo – E’ una fase molto importante durante la quale si gettano le basi del rapporto futuro, della sua durata e della possibilità di far ripartire un ennesimo processo di acquisto:
- proposta altri prodotti o servizi (up-selling);
- gli stessi prodotti o servizi ad altri dipartimenti del cliente e/o consociate (cross-selling).
Conclusioni
Appare evidente che questo argomento non possa limitarsi ad un articolo, casomai questo brano deve essere una porta che si apre verso una soluzione: una soglia da varcare.
Si può aver preso coscienza di quali miglioramenti necessitino le vendite, ma “ragionare di pancia”, fidarsi dell’ “esperienza”, affidarsi al “abbiamo fatto sempre così”, abbandonarsi al karma avverso del “tanto non si può far nulla per mutare gli eventi”, non cambierà le vostre sales performance.
Viceversa, ci si può rimboccare le maniche coscienti che “lamentarsi e basta non crea il cambiamento” e che “nulla accade se non si creano le condizioni perché qualcosa accada”.
Quindi, riassumendo, l’invito alla azione per fare la differenza è:
- definire un obiettivo specifico e perseguibile;
- costruire un sistema sostenibile per il team;
- restare concentrato con metodo sul processo.
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