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L’acquisto B2B si è evoluto in un percorso dominato dal digitale con una drastica riduzione del tempo di interazione col team di vendita del fornitore.  I buyer B2B devono essere in grado di negoziare, acquistare e dialogare col fornitore attraverso una pluralità di canali, digitali o fisici, tra loro allineati. La relazione one to one […]

Quando il CRM funziona, cambia il modo in cui l’azienda prende decisioni: il team marketing pianifica meglio, il team commerciale dà priorità alle opportunità giuste, il management si basa su dati e non su intuizioni. Il CRM smette di essere un archivio e diventa, in altre parole, un sistema che orienta le scelte. Se stai […]

Il CRM è un ecosistema digitale per le relazioni con i clienti (prospect) adottato con alte aspettative e spesso sottoutilizzato per il mancato superamento di sfide organizzative e culturali profonde: mancanza di una strategia che gestisca dei processi chiari, una visione condivisa degli utilizzatori e la cultura del dato. Senza una strategia il CRM rimane […]

Che cos’è il CRM Sales Enablement ? Il CRM Sales Enablement è il processo strategico che fornisce ai team di vendita le conoscenze, i contenuti e gli strumenti necessari per comunicare efficacemente il valore dei propri prodotti o servizi ai clienti. Si tratta di un approccio coerente e basato sui dati, che garantisce ai rappresentanti […]

Come abilitare il tuo team di vendita per una crescita prevedibile (Sales Enablement) Introduzione Abilitare le vendite significa fornire al tuo team di vendita i contenuti, la formazione, gli strumenti e i processi di cui ha bisogno per avere conversazioni con i clienti durante tutto il loro percorso di acquisto, aiutandoli a concludere più affari. […]

Potenziamento e abilitazione alle vendite: il giusto equilibrio Comprendere il potenziamento delle vendite (Sales empowerment) L’empowerment nelle vendite è una strategia fondamentale che va oltre la semplice abilitazione; si tratta di garantire ai team di vendita non solo gli strumenti e le risorse di cui hanno bisogno, ma anche l’autonomia e la fiducia necessarie per […]

Con l’evoluzione delle aspettative dei clienti e la tecnologia che sta ridefinendo le interazioni di servizio, scoprire le tendenze chiave e le sfide che plasmano il futuro del servizio clienti può essere l’asso nella manica per fare la differenza. Per comprendere meglio come le operazioni del Customer Service influiscano sia sull’esperienza che sull’efficienza, è opportuno […]

Oggi il Customer Service ha un compito molto importante: soddisfare velocemente ed efficacemente le molteplici esigenze di chi lo contatta. Per riuscirci, deve utilizzare uno strumento che permetta di gestire le attività e le informazioni, migliorando il flusso lavorativo, e di conoscere il cliente, in modo tale da ottimizzare il servizio offerto. Questo strumento è solo uno: il CRM, acronimo di Customer Relationship […]

In un mondo caratterizzato sempre di più da decisioni tecniche, complesse e con forti ricadute strategiche, non basta affidarsi a fiere, passaparola, contatti occasionali o inseguire potenziali clienti che non sono ancora pronti. Questo perché oggi la ricerca e la selezione dei fornitori si sviluppa per il 60-70% senza alcun contatto diretto con i venditori. […]