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La vendita è cambiata: differenziare per generare valore percepito

La vendita è uno degli argomenti più enfatizzati nelle aziende : “non vende abbastanza”, “non trova clienti nuovi”, “non vende i prodotti giusti”. Insomma è spesso il principale indiziato, indipendentemente dal tipo di rete vendita (agenti, dipendenti, distributori, ecc.) e dal settore di appartenenza (servizi, industria). Ma è possibile che sia (quasi) sempre colpa della rete di vendita?  Forse c’è dell’altro. Se la vendita è cambiata, anche il paradigma del rapporto cliente/fornitore è diverso. Non rimane immutato perciò il lavoro della rete di vendita / venditore. E allora devono adattarsi anche le strategie e strumenti. Nell’attuale scenario di economia nazionale in stagnazione e di mercati internazionali ipercompetitivi o saturi, la vendita è prevalentemente basata sulla erosione di quote di mercato dei concorrenti diretti. Nell’attuale iper competizione nessuna organizzazione può sopravvivere se non trova la maniera di creare valore percepito nel cliente con i suoi prodotti e servizi.

Come creare il valore nel cliente?

E’ diffuso nelle aziende affidare al marketing la funzione di creare valore attraverso l’innovazione di prodotto, la segmentazione della clientela, l’analisi dei vantaggi con la concorrenza diretta, il pricing ed il branding.  Alle vendite Il ruolo di comunicare al cliente il valore che ha creato il marketing! E’ certamente utile personalizzare l’offerta per canale distributivo e/o per tipologia cliente commerciale – utilizzatore finale con la macro differenziazione del marketing.  Ma nella vendita la differenziazione non crea valore se non interessa al cliente.  Ecco allora l’esigenza della micro differenziazione nella vendita one to one, perché il valore percepito si è ora spostato dove il prodotto è acquistato, installato, usato e riparato. L’unico modo per affrontare questa sfida è integrare Marketing, Vendite e Customer Service in un nuovo modello organizzativo e culturale.  

Vendere significa aiutare il cliente a comprare.

La diffusione di informazioni dei prodotti – servizi – soluzioni in Internet, ha trasferito il potere negoziale dal venditore al cliente. Oggi i clienti hanno il controllo totale del processo di acquisto.  Sulla rete possono individuare i migliori fornitori del servizio o prodotto ritenuto necessario.  Possono conoscere le differenze di caratteristiche, funzionalità e prezzo tra i vari fornitori. Nei social media possono conoscere clienti ed ex clienti con cui scambiare informazioni. Possono addirittura ordinare il prodotto in rete! L’approccio del venditore “consulente” è composto dei seguenti fattori:
  • comprendere i bisogni, desideri e preoccupazioni è il pre-requisito per soddisfare il cliente;
  • deve conoscere gli obiettivi del cliente;
  • capire la fase del processo di acquisto e accompagnare gli interlocutori del cliente negli step successivi, dimostrando come il suo prodotto – servizio – soluzione lo aiuta a raggiungerli;
  • ascoltare il cliente è la chiave per comprendere il suo contesto, scoprire le aree di insoddisfazione e costruire con lui un’offerta che crea valore.
Il venditore “consulente” ” è dotato di una check-list sotto forma di intervista con domande mirate del processo di acquisto del cliente; questa componente è essenziale perché rende sicuro il cliente di acquistare ciò di cui ha realmente bisogno.  

Le 7 fasi del processo di vendita

Nella operatività la check list del venditore “consulente” è il processo di vendita basato sulle 7 fasi.  Il metodo è basato interamente sulle persone e si focalizza sulla comprensione delle dinamiche umane e del comportamento d’acquisto, piuttosto che porre l’accento sui processi di vendita e formule collegate.  Valido per cambiare l’attitudine alla vendita dei venditori. E’ possibile incorporare la metodologia nelle piattaforme di CRM.

Quindi, su che cosa puntare per ottenere una rete di vendita di successo oggi?

Le sfide del sales leader riguardano come organizzare una rete vendita che crea valore percepito nel cliente, agendo :
  • sulla integrazione del marketing – sales – customer service,
  • sulle competenze commerciali,
  • sulla metodologia per gestire le fasi del processo di acquisto del cliente.
E tu sei pronto a queste sfide?
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