Sostenibilità e riorganizzazione di una rete di vendita consolidata e fidelizzata in un’azienda con fatturati in calo.
Un’azienda del segmento gioielli, con posizionamento medio alto, è tra le più importanti del panorama italiano e negli anni passati ha raggiunto fatturati di tutto rispetto. Ora ha la necessità di riorganizzare l’area commerciale posizionando il focus sul mercato Italia per adeguarsi maggiormente alle difficoltà attuali e future, determinate dalla congiuntura del mercato.
All’analisi emerge che il decremento dei fatturati aziendali verificatisi negli ultimi 3 anni (calo medio del 15%) è dovuto principalmente:
Si è reso evidente, tra l’altro, una particolare inadeguatezza della struttura commerciale in essere che, pur essendo integrata in azienda da diversi anni e ampiamente fidelizzata, risultava al contempo sovradimensionata, poco motivata e distante dalle mutate esigenze aziendali.
L’intervento si è articolato in due direttive:
Si è operata quindi una selezione (gestita internamente e senza costi aggiuntivi) delle medesime strutture con l’obiettivo di creare una squadra più omogenea (per esperienze, approccio e condivisione) e adatta a recuperare fiducia e auto-motivazione, incrementando proattività, produttività e presenza sia in termini di clientela che di volumi di vendita.
La nuova struttura, meno costosa (riduzione della provvigione media per agente del 3% e dimezzamento del numero dei Capi Area), più snella (riduzione del 20% del numero degli agenti responsabili del 15% del fatturato aziendale, prontamente recuperato con la ridefinizione delle aree), più veloce e maggiormente motivata ha sin dall’inizio risposto positivamente alle attese.
I cambiamenti organizzativi introdotti nei 6 mesi dell’intervento hanno generato infatti un miglioramento delle proiezioni di chiusura del fatturato per l’esercizio fiscale, che sono passate da un -15% ad un -6%.
La contemporanea riduzione dei costi ha poi ulteriormente favorito il miglioramento della redditività aziendale con un EBITDA previsto in recupero a fine anno fiscale di 4 punti percentuali.
