Articolo di
Giuseppe Segalla

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Tag: #GestioneReteVendita, #SalesAssessment, #SalesManagement

Area di consulenza: Commercial Excellence B2B

Lo sviluppo di una rete di vendita proattiva comporta l’innovazione delle attività della forza vendita e dei responsabili commerciali. In particolare, ai venditori viene richiesto di adottare metodologie e strumenti per migliorare l’efficienza delle attività routinarie e di analisi dei bisogni dei clienti e l’efficacia nell’acquisire gli ordini; per i sales manager, invece, è un must saper adeguare e implementare il sistema di vendita per accelerare il raggiungimento dei volumi delle vendite.

Il sistema di vendita comprende un modello di pianificazione e gestione delle reti di vendita organizzato su quattro fattori:

1. dimensionamento della rete vendita, orientato ad un orizzonte di medio-lungo periodo, volto a garantire un presidio in funzione del potenziale di area;
2. l’organizzazione, comprendente metodologie, processi operativi e strumenti per una gestione efficiente dei processi di marketing, a sostegno delle vendite e del customer service, ed efficace nel coordinamento day-by-day;
3. l’incentivazione dei venditori (diretti, indiretti), adottando sia criteri di remunerazione standard che specifici per campagne finalizzate al raggiungimento di determinati obiettivi (interni, esterni);
4. il monitoraggio delle sales performance nell’ottica del miglioramento continuo, partendo dal controllo dei “numeri” per l’identificazione strutturata delle aree di miglioramento.

La gestione della forza vendita va intesa come un processo; una fase segue l’altra e tutte sono integrate e determinanti per il risultato finale, dalla selezione e preparazione della forza vendita, all’organizzazione del lavoro, alla motivazione e remunerazione dei venditori, fino al controllo dei risultati.