Le cause della demotivazione dei venditori possono risiedere nell’azienda, nell’area marketing e vendite oppure nella gestione operativa del direttore commerciale.
Una differente visione del mercato del management e della rete di vendita
La maggior parte delle aziende è rimasta al modello “Make & Sell” dell’economia industriale del secolo scorso. Pochissime sono passate al modello “Sense & Respond” dell’economia creativo-digitale. Molte non ne sono neanche consapevoli.
I risultati di vendita sono costantemente sotto budget.
Le cause possono essere due. Il venditore non ha le competenze di vendita e/o la personalità adeguata al settore. Continua a vendere il prodotto, lo sconto e non sa creare valore nel cliente. La seconda dipende invece dall’azienda. Opera con un sistema strategico e organizzativo non più adeguato alla odierna competizione.
L’azienda identifica la motivazione con l’incentivazione
Le aziende ritengono di motivare i venditori partendo dalla premessa : “I venditori sono interessati solo ai soldi”. E sviluppano una politica retributiva basica.
Il direttore commerciale è solo un super venditore
Durante gli affiancamenti il sales manager gestisce in prima persona la trattativa, concedendo condizioni e sconti non disponibili al venditore.
La mancata supervisione giornaliera del direttore commerciale
Il destino dei venditori è di essere soli! Soli tutto il giorno, soli in macchina, soli dal cliente; e non è sempre così facile. Il buon direttore commerciale dovrà ogni giorno dedicare il giusto tempo per telefonare ai suoi venditori, ascoltare le loro problematiche, dare dei consigli, supportarli tecnicamente ed emotivamente.
Per guidare i commerciali nella attività di vendita, stimolando i comportamenti più efficaci ed efficienti sia verso l’azienda che verso i clienti, è necessario costruire un corretto sistema di vendita coadiuvato da un programma di incentivazione e di motivazione.
La prestazione di vendita è funzione delle competenze e della motivazione del venditore. Mentre la competenza può essere migliorata mediante interventi di coaching e/o con corsi di formazione, per incrementare la motivazione, si deve operare su due fronti : gli obiettivi da assegnare, le ricompense ad obiettivi raggiunti.
Gli obiettivi di un sistema di incentivazione devono essere:
Il sistema di incentivazione si realizza, invece, mediante i seguenti quattro passi:
Tuttavia, anche se si è costruito un valido sistema incentivante questo potrebbe essere reso meno efficace se:
I venditori devono sentire di lavorare in un’azienda di persone coese e affiatate, protese al raggiungimento di un comune obiettivo, quantitativo e qualitativo. Per riuscire a trasferire efficacemente questo senso di appartenenza sono molto importanti l’utilizzo delle riunioni, in cui condividere l’andamento, positivo o negativo che sia, dell’azienda e gli obiettivi futuri di crescita che si vogliono raggiungere.
La vera motivazione la genera l’azione costante del manager tramite il coinvolgimento, l’informazione, la formazione, la delega, la responsabilità, i riconoscimenti e la valutazione.
