Articolo di
Giuseppe Segalla
3 min reading
I vantaggi di un programma di trasformazione delle vendite gestito sistematicamente sono: crescita, redditività, fidelizzazione dei clienti e una migliore prevedibilità per il business.
La domanda chiave è: come sostenere il cambiamento?
Dall’esperienza dei cantieri, 12 sono i passi per guidare la trasformazione delle vendite che ogni struttura di vendita, desiderosa di cambiare, dovrebbe applicare.
- Iniziare con una visione chiara
Descrivere ai clienti e agli stakeholder l’approccio di vendita in maniera chiara e comprensibile. È una dichiarazione di cosa fare per rispondere alle loro preoccupazioni e difficoltà.
- Bottom-up o top-down?
Per evitare che Il processo di trasformazione di vendita venga percepito come “l’ennesima iniziativa calata dall’alto”, è necessario lavorare sulle abilità di vendita richieste in un team interfunzionale (venditori, marketing, customer service, sales planner) e sugli strumenti per il coinvolgimento nella vendita. Infine la condivisione del piano di attuazione dal basso verso l’alto, completa l’utilizzo di entrambi gli approcci per raggiungere i migliori risultati.
- Concentrarsi sulla professionalità nella vendita
Le iniziative per potenziare la forza vendita devono concentrarsi sul garantire conversazioni di valore con il network di persone coinvolte nell’acquisto dei prodotti e servizi.
- Preparare gli strumenti per coinvolgere i venditori
Sono framework operativi focalizzati al miglioramento della professionalità nella vendita, realizzati su misura per lo specifico business e per i diversi tipi di vendita.
- Istruire i manager per primi
I sales manager sono i primi attori del cambiamento. Nulla cambierà senza loro partecipazione e formazione, in modo da essere attrezzati per sostenere a loro volta la squadra sul campo.
- Scandire il ritmo a tutti i livelli
Un programma di lavoro realistico e ben strutturato per i venditori e i manager è il migliore approccio per raggiungere gli obiettivi di cambiamento. Esempio: roadmap delle opportunità aggiornate, primi incontri preparati, pit-stop di controllo per le trattative più importanti, monitoraggio delle trattative per facilitare l’acquisizione.
- Un passo alla volta
È necessario introdurre una nuova modalità operativa per volta, accertandosi che venga incorporata nelle attività quotidiane per poi passare al successivo passo mantenendo il ritmo del cambiamento.
- L’apprendimento misto
L’apprendimento basato su progetti reali discussi durante la normale prassi del team è essenziale.
L’apprendimento sul campo sostenuto dai sales manager è importante.
L’utilizzo di strumenti informatici può facilitare il raggiungimento delle tappe intermedie.
Ma per il cambiamento delle abitudini radicate nel tempo è utile un mix coordinato di metodologia e strumenti utilizzati in modo efficace.
- Comando e controllo
I risultati della trasformazione delle vendite si misurano sulla efficacia nel conseguire gli ordini (incremento del numero delle trattative, aumento della conversione in ordini) e nella efficienza delle singole fasi – attività di vendita (8 processi della vendita).
- Allineare le prassi operative al contesto aziendale
Verificare la coerenza del modello operativo di vendita con le funzionalità del software CRM.
I nuovi concetti e/o modalità operative del nuovo processo di vendita devono adattarsi alla terminologia e alla cultura dell’intera azienda per evitare sovrapposizioni o fraintendimenti operativi.
- Reclutare persone giuste
La ricerca dei talenti è uno dei processi della vendita da innovare. Selezionare e inserire le persone giuste per i ruoli definiti nel programma è una attività di vitale importanza per il raggiungimento dei risultati aziendali.
- Comunicare internamente
Comunicare a tutti i clienti interni con la stessa professionalità utilizzata nella vendita con un cliente esterno. Identificare tutte le persone da coinvolgere nella trasformazione delle vendite ed illustrare ad ognuna quali saranno i vantaggi di cui potranno beneficiare.
Auto check-up
- Hai identificato le disfunzioni in area vendite che rallentano le prestazioni del tuo team?
- Hai misurato il vantaggio competitivo della tua organizzazione di vendita?
- Conti solo sulla formazione di vendita per ottenere una differenza significativa e duratura?
- Hai fatto in modo che l’organizzazione dell’azienda sia allineata col modo di vendere?
Invito all’azione
Iniziate fin da oggi a pianificare delle riunioni che mettano a confronto i venditori per avviare un percorso volto a creare un significativo vantaggio rispetto ai concorrenti.
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