Articolo di
Giuseppe Segalla

3 min reading

Tag: #SalesManagement, #CRM

Area di consulenza: Abilitazione e potenziamento vendite

In questa fase di profonda incertezza e di mutevole contesto, la geopolitica regredisce verso un modello più mercantilista, dove le nazioni più potenti sono concentrate sulle proprie economie e i propri interessi, e le più deboli, costrette a stringere alleanze e accordi politici per non rischiare di essere lasciate indietro.

Questa guerra commerciale sta colpendo le economie esportatrici e generando effetti a catena su mercati, filiere produttive e strategie aziendali. Le aziende transnazionali globali hanno già adottato misure drastiche, tra cui aumenti di prezzo, sospensione della produzione e ristrutturazioni operative. Altre aziende più piccole o che operano in ambito locale hanno assunto invece un atteggiamento più attendista.

La transizione da un approccio di “espansione a tutti i costi” a uno di “crescita resiliente” comporta un adeguamento organizzativo delle vendite, implementabile adottando la cosidetta agilità nelle vendite (commercial agility).

Azioni da implementare per aumentare la flessibilità e l’efficacia delle vendite:

• Comprendere i nuovi bisogni del cliente: dall’analisi dei codici ordinati/offerti al livello di cooperazione del sales network, dalla polarizzazione delle offerte all’avviare partnership con i clienti basate sul presidio del loro mercato, dalla segmentazione basata sul valore del nostro cliente a quella del cliente del nostro cliente.
• Implementare il “ri-presidio” dei clienti e della rete di vendita attraverso la creazione di team interfunzionali (marketing – vendite – service – ufficio tecnico) in grado di passare rapidamente dalla decisione all’esecuzione. È necessario comprendere la situazione dei clienti, del loro settore e della loro area geografica. Facciamoli sentire parte di un progetto di azienda estesa in cui i loro bisogni ed i bisogni dei loro clienti sono al centro delle nostre azioni (customer centricity).
• Aggiornare costantemente la previsione della domanda dei clienti e adeguare il piano operativo per una rapida applicazione con le risorse a disposizione (es.: gestione delle offerte nella pipeline di vendita, valutazioni della politica di prezzo). I dati storici non sono di grande aiuto. Insieme possiamo trovare le fonti e gli strumenti utili per cambiare i modelli previsionali in modelli predittivi.
• La rapidità di risposta ai “bisogni” è l’elemento decisivo per poter difendere la qualità del fatturato e, perché no, rosicchiare qualcosa a chi non è così avveduto tra i nostri concorrenti. Le decisioni commerciali rapide e focalizzate a specifici go-to-market (prodotto, prezzo, rete di vendita, canale distributivo) devono essere adattabili e veloci per rispondere alla volatilità della domanda e permettere alle aziende di operare in maniera agile.
• E per agire velocemente è necessario digitalizzare i processi con alto impatto nelle relazioni con i clienti (VoC, lead management, preventivazione, on boarding, order entry, customer support, service e after sales) adottando tecnologie abilitanti integrate quali le piattaforme relazionali CRM in cloud, CPQ, portali clienti self service, e-commerce). I parametri di riferimento valoriale del cliente potranno cambiare più volte durante il processo di acquisto e per questo è opportuno avvicinarsi alla base clienti rilevandone in modo approfondito attitudini e propensioni con metodi di indagine appositi.
• L’agilità delle vendite B2B complesse necessità dell’agilità del business (business agility), ovvero della capacità di un’organizzazione di adattarsi rapidamente ai cambiamenti del mercato e cogliere nuove opportunità trasformando le sfide in crescita.
• Il Client Innovation Approach è la tua organizzazione a visione unificata dei clienti con i tuoi team interdisciplinari per un coinvolgimento End to End scalabile in ragione delle dimensioni del business e della sua localizzazione geografica. Nelle organizzazioni B2B2C la Customer Journey è disseminata di ostacoli, di disfunzioni e di barriere sia culturali che tecnologiche. In questo contesto operativo, “allineare” le vendite al marketing per garantire un “trasferimento” senza soluzione di continuità, mentre un affare “avanza” lungo un “processo” di acquisto lineare, non rappresenta più una soluzione adeguata in uno scenario di acquisto radicalmente nuovo.
• Comunicare il valore delle proposte (es. prodotto, servizio, soluzioni, prezzo, servitizzazione) dovrà essere il focus principale delle aziende, che dovranno concentrarsi sull’approfondire e far proprie varie competenze di value selling.
• Implementare azioni di vendita a basso rischio per accelerare i risultati di breve periodo, come ad esempio: supporto dei clienti su elementi di rischio come la liquidità, politica di prezzo basata su criteri di classificazione correlati alla futura prestazione, forme promozionali specifiche per singolo cluster.

Invito all’azione

Il paradigma dell’agilità commerciale è: raccogliere i segnali del mercato, reagire, imparare e adattare. Ecco perché i Sales leader devono (re)-agire per affrontare le nuove sfide nell’era del caos.

Se sei interessato a conoscere il nostro approccio alla crescita persistente, contattaci o richiedi l’approfondimento cliccando sul pulsante sottostante.