I produttori del design italiano “bello e ben fatto” sono i migliori nella realizzazione del prodotto, ma non sempre riescono a tradurre in cifre quello che realizzano.
È necessario migliorare il marketing e la distribuzione per conquistare nuove quote nei mercati esteri e approcciare il mercato interno con mirate strategie di prodotto e retail:
Una prima tendenza è quella di preferire partnership con rivenditori multimarca locali piuttosto che optare per una distribuzione diretta che prevede elevati costi gestionali a causa del desueto modello organizzativo del punto di vendita e per il “nanismo” che contraddistingue le aziende produttive.
Le piccole e medie imprese del design italiano sono sempre state connotate da una certa lunghezza del canale distributivo indiretto, rappresentato da rivenditori del dettaglio indipendenti dai propri punti di vendita. Per migliorare la performance e non rischiare di perdere a valle una parte del potenziale competitivo creato a monte, i produttori si trovano nella condizione di avviare punti di vendita monomarca gestiti da commercianti e selezionare i rivenditori multimarca.
Entrambi questi approcci sono finalizzati ad un miglioramento delle relazioni con l’utilizzatore finale.
La seconda tendenza seguita dai produttori a marchio predilige lo sviluppo di monomarca gestiti da rivenditori, più o meno esclusivisti, con una brand extension di prodotto e di gamma per offrire al consumatore una declinazione di prezzo ampia in grado di abbracciare target più inclusivi.
Dalla declinazione di entrambi gli approcci marketing emerge il ruolo critico del cliente commerciale come soggetto fortemente in grado di influenzare ed indirizzare le scelte finali dell’utilizzatore finale.
La discesa a valle del produttore comporta un approccio manageriale alla distribuzione basato sulla copertura distributiva di un selezionato network di rivenditori specializzati attrezzati ad operare come punti di vendita diretti. La scelta del rivenditore non può essere demandata a professionisti esterni all’azienda (ex agenti, segnalatori, influenzatori), ma deve rientrare in un approccio marketing finalizzato alla produttività del prodotto e del punto vendita.
La relazione non è più basata sul “prodotto – sconto”, bensì sul come intercettare la domanda di mercato locale utilizzando le sette leve del marketing. Il punto di vendita diventa un luogo dove presentare “soluzioni a misura” coerenti con la possibilità di acquisto e non una esposizione di prodotti standard.
Per scoprire come kmsenpai può aiutarti a implementare un programma di TRADE MARKETING di successo, contattaci o richiedi l’approfondimento cliccando sul pulsante sottostante.
