Articolo di
Giuseppe Segalla

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Tag: #SalesTransformation, #TrasformazioneVendite, #agentedicommercioplurimandatario, #retedivendita, #CheckupReteVendita, #LeanSales, #SalesManagement

Area di consulenza: Commercial Excellence B2B

La professione dell’agente di commercio plurimandatario non conosce crisi ed è molto ricercata dalle aziende. Con l’avvento del marketing digitale, l’agente di commercio ha dovuto adattarsi ai nuovi mezzi di comunicazione con i quali i clienti sono collegati.  L’integrazione dei canali on line con l’attività off line è una condizione imprescindibile e necessita di nuove professionalità per migrare dalla promozione – vendita di prodotti alla consulenza operativa ed al continuo trasferimento di informazioni alla clientela.

L’importanza dell’agente di commercio plurimandatario

I principali ambiti di intervento dell’agente di commercio possono essere :

• la creazione di forti relazioni di valore sul territorio,
• la dimostrazione di competenze per aumentare il valore percepito dell’azienda e dei suoi prodotti/servizi,
• il lancio nel mercato di nuovi prodotti o di nuove realtà ancora sconosciute.

L’agente plurimandatario si rivela e si rivelerà ancora a lungo una valida risorsa nonostante rappresenti un costo per le aziende tra training, comunicazione e gestione dei conflitti. È sempre difficile, per esempio, imporre il metodo di lavoro aziendale ad agenti plurimandatari che vantano una lunga esperienza o che preferiscono il metodo che utilizzano per altre aziende.  Per i prodotti a catalogo, il ruolo dell’agente non esisterà più, perché verrà sostituito dal digitale.

Quali metodi e strumenti per incrementarne la produttività della rete di vendita?

Per aumentare la produttività della rete vendita sono necessarie le seguenti attività:

• i programmi di lead generation,
• la programmazione operativa finalizzata alla ricerca di nuovi clienti,
• i continui feedback delle attività commerciali per un percorso di miglioramento continuo,
• la formazione continua ed un programma di incentivazione.

L’organizzazione dell’impresa dovrebbe essere in grado di coinvolgere attivamente ed emotivamente i propri agenti, facendoli sentire parte del sistema azienda in cui ognuno agisce nell’interesse di tutti.

Tra gli strumenti indispensabili il CRM sales per poter seguire la progressione dell’attività del venditore (sales pipeline), ma anche contenitore di dati per definire i prezzi per il lancio di nuovi prodotti, ecc.

Con quali KPI controllare una rete vendita?

Di seguito i KPI’s da utilizzare per i controlli settimanali e mensili :  fatturato, margine, visite, nuovi clienti, clienti persi, numero di ordini per offerta, nuove opportunità create, sofferenze.

L’operatività del responsabile di una rete vendita.

L’operatività del Sales Leader di una rete di agenti plurimarca espressa per argomenti:

• adattare le strategie commerciali ai singoli contesti operativi (utilizzatori finali, usi e costumi, dinamiche di prezzo, tipologia della distribuzione, ect),
• creare un vero e proprio sistema di vendita,
• avere una percezione corretta e classificare i clienti in base al loro potenziale,
• massimizzare ricavi e redditività dell’azienda,
• ottimizzare le quote e le penetrazioni sul mercato,
• sviluppare una consapevolezza del prodotto/servizio presso il team commerciale,
• gestire, sviluppare, formare e motivare la rete commerciale attraverso i KPI’s,
• migliorare la sales performances degli agenti,
• lavorare sul campo mantenendo una sua zona e incontrare direttamente i clienti,
• fare affiancamenti,
• garantire la redditività dei contratti,
• essere in grado di avere una visione complessiva,
• ricoprire e mantenere il ruolo di leader per gli agenti,
• fare da coordinatore per l’azienda.

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