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Il Sales Leader deve diventare consapevole dei cambiamenti della funzione vendite e individuare le logiche e i modelli idonei ad accrescere la propria performance commerciale. Cambiamenti esterni all’impresa sono: il rapido sviluppo dell’economia digitale; il volume di informazioni accessibili da molteplici touchpoint che caratterizzano la customer journey del cliente; la parziale digitalizzazione […]
La rete di vendita è una importante risorsa di una impresa. Il suo dimensionamento è stato tirato dai fatturati dei brillanti anni ‘90. Spesso la valutazione dei venditori si basa su considerazioni…
La vendita è l’ultimo miglio di un percorso, dove la proposta di valore della impresa trova il suo momento di sincretismo (convergenza di elementi tra loro inconciliabili), in cui tutte le viste logiche di…
In questi ultimi anni i venditori (qualsiasi prodotto vendano) sono costretti a dover fare i conti con vendite saltate all’ultimo istante, appuntamenti rimandati: in parole povere si tocca…
Quali sono le disfunzioni delle vendite? Quantitative : pochi nuovi clienti, prezzi netti in flessione, redditività per cliente in calo, bassa % di conversione da offerte a ordini, elevati costi distributivi…
Un tema che attesta la continuità del percorso di studio sui bisogni del cliente e il trend di avvicinamento progressivo all’ascolto e all’interpretazione dei bisogni medesimi da parte delle…
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