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  Le tecnologie digitali e mobile stanno rivoluzionando il modo in cui gli acquirenti B2B cercano contenuti, prendono decisioni d’acquisto informate e interagiscono con i venditori. L’acquirente di oggi inizia il percorso di acquisto online e lo termina offline, nelle vendite oppure mediante transazioni e-commerce; in ogni caso, i clienti si aspettano un’esperienza d’acquisto completa […]

Lo sviluppo di una rete di vendita proattiva comporta l’innovazione delle attività della forza vendita e dei responsabili commerciali. In particolare, ai venditori viene richiesto di adottare metodologie e strumenti per migliorare l’efficienza delle attività routinarie e di analisi dei bisogni dei clienti e l’efficacia nell’acquisire gli ordini; per i sales manager, invece, è un […]

Gli OBIETTIVI sono necessari per DEFINIRE i progressi, i SISTEMI sono indispensabili per REALIZZARE quei progressi. Gli OBIETTIVI possono fornire la DIREZIONE e addirittura generare sviluppo nel breve termine, ma, alla lunga…

I vantaggi di un programma di trasformazione delle vendite gestito sistematicamente sono: crescita, redditività, fidelizzazione dei clienti e una migliore prevedibilità per il business…

Prevedere i risultati aziendali non è un’attività semplice. La complessità non riguarda i processi interni, condizioni di acquisto e fattori produttivi, dei quali l’azienda ha una buona capacità predittiva…

Nella gestione delle relazioni col mercato, la funzione vendite ha un ruolo importante, per molte imprese i venditori costituiscono il principale strumento di interazione diretta con i clienti…

  Il Sales Leader deve diventare consapevole dei cambiamenti della funzione vendite e individuare le logiche e i modelli idonei ad accrescere la propria performance commerciale.     Cambiamenti esterni all’impresa sono: il rapido sviluppo dell’economia digitale; il volume di informazioni accessibili da molteplici touchpoint che caratterizzano la customer journey del cliente; la parziale digitalizzazione […]

La rete di vendita è una importante risorsa di una impresa. Il suo dimensionamento è stato tirato dai fatturati dei brillanti anni ‘90. Spesso la valutazione dei venditori si basa su considerazioni…

La vendita è l’ultimo miglio di un percorso, dove la proposta di valore della impresa trova il suo momento di sincretismo (convergenza di elementi tra loro inconciliabili), in cui tutte le viste logiche di…