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Summary Uno studio internazionale e multisettore di Bain&Co sulle aziende B2B ha rilevato che solo 1 su 20 è stata in grado di aumentare costantemente le vendite più rapidamente delle spese di vendita e marketing. Poiché in un’economia incerta (recessione, stagflazione) le aziende cercano di tagliare i costi, aumentare la produttività commerciale è una strategia […]

La programmazione delle attività di vendita (sales plan) è un sistema integrato di pianificazione e comunicazione che coinvolge l’intera organizzazione di vendita.  Inizia con la strategia aziendale e la condivisione degli obiettivi strategici nei venditori interni.  Prosegue con la distribuzione delle azioni commerciali declinate e scomposte in obiettivi operativi di breve periodo per i venditori […]

Smart Sales : quali sono le disfunzioni qualitative e quantitative della organizzazione? Gestire il portafoglio clienti e prodotti- servizi per migliorare il matching tra domanda ed offerta, Ri-presidio dei clienti & prospect e della rete di vendita operativa utilizzando tecniche di vendita e strumenti evoluti (B2B lead generation, marketing & sales pipeline, CRM), Rendere più […]

7 azioni per raggiungere la agilità nelle vendite (e rispondere in modo rapido agli effetti del dopo lock-down) Gli effetti del lock-down porteranno il management a valutare l’efficacia degli investimenti programmati.  Le iniziative e le strategie pensate e ritenute indispensabili, probabilmente sono da limare o da ri-orientare, se non persino da riprogettare. I Sales Leader […]

Il ruolo giocato dai venditori dopo il lock-down Il Coronavirus ha provocato una accelerazione nei percorsi di digitalizzazione di molte aziende e molti dei contatti tra azienda e consumatori si sposteranno dal mondo fisico a quello digitale. I processi mentali che guidano la scelta e l’acquisto di un prodotto – servizio da parte dei responsabili […]

Perchè molti venditori oggi sono demotivati? Le cause della demotivazione dei venditori possono risiedere nell’azienda, nell’area marketing e vendite oppure nella gestione operativa del direttore commerciale. Una differente visione del mercato del management e della rete di vendita La maggior parte delle aziende è rimasta al modello “Make & Sell” dell’economia industriale del secolo scorso. […]

La vendita è uno degli argomenti più enfatizzati nelle aziende : “non vende abbastanza”, “non trova clienti nuovi”, “non vende i prodotti giusti”. Insomma è spesso il principale indiziato, indipendentemente dal tipo di rete vendita (agenti, dipendenti, distributori, ecc.) e dal settore di appartenenza (servizi, industria). Ma è possibile che sia (quasi) sempre colpa della […]

La vendita è l’ultimo miglio di un percorso, dove la proposta di valore della impresa trova il suo momento di sincretismo, in cui tutte le viste logiche di un’impresa, la produzione, il marketing, la rete di vendita, il rivenditore, la finanza, si integrano nell’unico vero atto che conta: l’ordine del cliente. Nelle aziende industriali la […]

Obiezioni e resistenze fanno parte di ogni trattativa: come affrontarle e trasformarle in vantaggi Nel mio lavoro, obiezioni e resistenze sono una costante. Anche nella giornata più soddisfacente dell’anno, quella in cui porti a casa risultati sorprendenti e oltre ogni aspettativa, l’obiezione del cliente è una costante assoluta. Ma diversamente da quanto pensano in molti, […]