Il Sales Prospecting consente di popolare e ripopolare costantemente la sales pipeline, movimentarla, avere sempre la giusta quantità di prospect necessaria per evitare periodi di stallo, ottenere risultati costanti e aumentare il numero complessivo di opportunità chiuse.
Ogni venditore ha ormai la possibilità di contattare molte tipologie di prospect, provenienti dalla multi-canalità:
In ognuno di questi casi, deve partire un’azione di sales prospecting volta a qualificare le opportunità e ad alimentare la sales pipeline, che va riempita, classificata, movimentata ogni singolo giorno.
Il sales prospecting è un insieme di attività finalizzato nell’individuare i contatti maggiormente interessati ai prodotti e servizi del fornitore. Nel processo delle vendite complesse rappresenta gli utenti (decision maker) situati nelle fasi più avanzate del processo di acquisto: quella “di Considerazione” (avanzamento) e quella “Decisionale” (negoziazione, chiusura).
L’obiettivo del sales prospecting è quello di inserire il contatto all’interno di una delle fasi del processo di vendita e partecipare attivamente alla conversione in cliente.
Il sales prospecting è efficiente qualora nell’organizzazione siano compresi e condivisi concetti come buyer personas, prospect e lead qualificato. Approfondimento nei successivi paragrafi.
Ecco step by step la corretta attività di sales prospecting
La ricerca dei potenziali clienti
La fase della definizione e ricerca dei potenziali clienti ci consentirà di scegliere con quali prospect avviare determinate attività di promozione, nell’ottica di costruire relazioni forti e personalizzate.
Più il nostro processo sarà personalizzato per il potenziale cliente e più ridurremo i tempi di conversione in cliente; con un diretto miglioramento generale sul CR (Conversion Rate).
Stabilire del le priorità
I lead e/o prospect non sono tutti uguali e stabilire delle priorità è importante per migliorare l’efficacia nel raggiungere gli obiettivi. Il lead scoring è un metodo per assegnare un punteggio ad ogni lead / prospect in base al suo comportamento di acquisto .
Acquisire informazioni
Ricercare informazioni sempre più dettagliate, si rivelerà fondamentale per il successo delle attività di sales prospecting.
Contattare il potenziale cliente
Il contatto col prospect qualificato può avvenire con diverse modalità e mezzi (una chiamata telefonica, una videochiamata, una mail). L’attività di contatto deve essere personalizzata per prospect, operare per priorità e finalizzata a condividere valore, senza voler vendere a tutti i costi. Nelle aziende B2B con una rete di vendita numerosa e multimarca, è consigliabile dotarsi di un teleprospecting specializzato.
Il miglioramento continuo
Non fermarsi ad un unico approccio. Preparare più modalità di interazione con i prospect; testare continuamente nuovi approcci per capire qual è il più performante.
Capire questa differenza è fondamentale per segmentare al meglio i contatti nel database, aumentare l’efficacia del nostro piano marketing, ottimizzare al meglio i processi di vendita.
Il prospect è un utente realmente interessato al nostro prodotto o servizio, quindi è quell’utente che più si avvicina alla nostra definizione di buyer personas (cliente ideale).
Nel mondo del design e dell’arredamento potremmo considerare un Prospect qualcuno che ci richieda espressamente la visione del nostro catalogo, richieda un preventivo o maggiori informazioni sui prodotti; indicatori di un processo di acquisto già partito.
Mappare e tracciare questi comportamenti ci permette di dare il contenuto giusto al momento giusto per educare l’utente lungo tutto il funnel di vendita.
Svolgere queste attività manualmente è impegnativo e dispendioso anche in termini di tempo.
La scelta di un CRM è il fondamento su cui si basa il sales prospecting. La scelta di un CRM evoluto, integrabile con altre tecnologie, orientato al marketing e al sales, consentirà di avviare processi di lead management e lead scoring in tempo reale. Ragionando su dati sempre più profondi su lead, prospect e clienti.
Contattaci per una videoconferenza sul SALES PROSPECTING , o richiedi gratuitamente il MANUALE cliccando sul pulsante sottostante.
