La volatilità dei mercati mondiali ha raggiunto livelli impensabili fino a qualche anno fa. I cicli economici e la sempre più agguerrita concorrenza globale sia di prodotto che di servizio ha creato forte incertezza tra le aziende che non possono più confidare in posizioni solide e consolidate all’interno dei mercati oggi da loro presidiati. Si deve avere una visione globale di lungo periodo ed una capacità di adattamento ai cambiamenti continui. La multiculturalità e la capacità di adattamento sono caratteristiche imprescindibili per un’impresa che ha il desiderio, ma oggi direi l’obbligo, di navigare in un mare aperto fatto di grandi opportunità ma anche di grandi pericoli. L’uomo si è sempre spinto verso l’ignoto con spirito di sfida e di avventura alla ricerca di grandi conquiste e ricchezze in paesi lontani e sconosciuti a rischio e pericolo per la propria incolumità. L’uomo non è cambiato ma sono cambiati i modi, i tempi e soprattutto i mezzi per raggiungere questi obiettivi. Tutto è molto più scientifico, calcolato, previsto, in sicurezza. Il mare è molto più affollato e le navi sempre più sofisticate e di grandi dimensioni. Chi vuole affrontare il mare aperto deve farlo con la consapevolezza di avere al proprio fianco un equipaggio esperto in grado di suggerirgli la rotta più veloce, il mezzo più adatto per portarlo in sicurezza a destinazione.
L’internazionalizzazione è una opzione strategica che tutte le Aziende possono perseguire, indipendentemente dalla loro dimensione. Esistono sei regole per riuscire a presidiare i mercati esteri in maniera professionale.
Senza un’adeguata pianificazione qualsiasi progetto di internazionalizzazione è destinato a fallire. Cogliere qualche occasione qua e là è rischioso e inefficiente. Occorre acquisire informazioni, ricercare contatti, adeguare i prodotti e i servizi agli usi e costumi dei mercati locali, individuare l’accesso al credito e ai finanziamenti, ovvero: serve un piano di area per l’export.
L’internazionalizzazione dell’impresa si avvia con l’analisi delle risorse interne: le competenze e le esperienze del capitale umano, le capacità di marketing e le risorse tecniche. La definizione del piano di vendita biennale e della struttura dei costi e finanziaria è condicio sine qua non.
La scelta dei mercati target comporta l’analisi dei seguenti elementi: infrastruttura, contesto politico – economico, usi & costumi, tendenze economiche, le caratteristiche dei potenziali clienti e i punti di debolezza dei concorrenti.
L’approccio competitivo comprende: l’identificazione dei segmenti obiettivo, l’analisi competitiva dei segmenti scelti, le modalità di presenza sul territorio, i possibili partner locali per la distribuzione e/o service, le politiche di prezzo, il programma di comunicazione.
Per ottenere risultati va orientata all’internazionalizzazione l’organizzazione interna dell’azienda: dal coinvolgimento della proprietà e dello staff export, dallo sviluppo prodotto alla supply chain passando per il back office in lingua. È un percorso di miglioramento continuo delle attività per la esportazione.
Alla base di ogni relazione commerciale vi è una rete di rapporti tra persone: la mancanza di attenzione alle differenze culturali può compromettere il buon esito delle trattative. Alla stessa stregua la conoscenza della normativa locale è d’obbligo per scongiurare gravi perdite di denaro.
Il Sales Leader può approfondire l’argomento approfittando dell’esperienza strutturata di esperti che hanno contribuito ad applicarla in diversi settori merceologici. Per ottenere maggiori informazioni tramite booklet da condividere con colleghi e collaboratori, compila il format di richiesta.
