Commercial Excellence B2B

Il Sales Prospecting consente di popolare e ripopolare costantemente la sales pipeline, movimentarla, avere sempre la giusta quantità di prospect necessaria per evitare periodi di stallo, ottenere risultati costanti e aumentare il numero complessivo di opportunità chiuse. Ogni venditore ha ormai la possibilità di contattare molte tipologie di prospect, provenienti dalla multi-canalità: Lead generati dall’inbound […]

Cos’è una pipeline di vendita? La pipeline di vendita è un’istantanea visiva di dove sono i potenziali clienti (prospect) lungo il processo di vendita. La pipeline di vendita mostra quante offerte – proposte – progetti i venditori dovrebbero chiudere in una determinata settimana, mese o anno e quanto è vicino (o lontano) un venditore a […]

Scrivere una buona proposta commerciale è un argomento che interessa il 100% delle imprese B2B.  Di seguito alcuni suggerimenti su come scrivere la proposta commerciale che converta, cioè che trasformi i potenziali clienti in clienti.  L’offerta, il preventivo, la proposta, il progetto, se stilati a regola d’arte sono l’elemento decisivo che determinerà l’inizio di una […]

Perché progettare il business model? Il business model consente di comprendere come una azienda crea, distribuisce e raccoglie valore, è un insieme di strategie e tattiche attraverso le quali costruire il proprio vantaggio competitivo. Ogni azienda ha un proprio modello di business, alcune volte ben progettato o creatosi durante la vita dell’organizzazione, altre volte clonato […]

Le trasformazioni dell’Industria 4.0   L’Industria 4.0 riduce gli effetti delle economie di scala. La ridotta taglia di un’impresa (PMI) da elemento di  svantaggio diviene fonte di vantaggio: non rileva più la dimensione della singola organizzazione, quanto la sua capacità di posizionarsi nel punto a essa più adatto per consegnare valore. La trasformazione digitale manifatturiera […]

Il business design è una disciplina utile per migliorare l’esperienza delle persone e delle organizzazioni nell’ammaestrare il cambiamento e comprendere meglio i clienti per trasformare le informazioni in prodotti e servizi che generano profitti. La sistematizzazione è una delle modalità che caratterizza il funzionamento di gran parte delle aziende. L’azienda nasce e cresce sistematizzando i […]

Il contesto del lead management nel B2B I clienti sono sempre più “connessi” e le loro aspettative in termini di “customer  experience” sono evolute al punto di interagire con l’azienda utilizzando diversi canali contemporaneamente, in modo intercambiabile e complementare senza soluzione di continuità, con l’aspettativa di ritrovare in ognuno di essi la stessa “customer experience” […]

La ripartenza dopo il lock-down : come ripensare il business partendo dai clienti. Dobbiamo partire da un immediato “ri-presidio” dei clienti e della rete. È necessario recuperare il contatto con i nostri clienti, come se fosse la prima volta che li approcciamo. Comprendiamo la loro situazione, del loro settore e della loro area geografica. La […]

La ripartenza dopo il lock-down : come ripartire ascoltando i clienti. Dobbiamo partire da un immediato “ri-presidio” dei clienti e della rete. È necessario recuperare il contatto con i nostri clienti, come se fosse la prima volta che li approcciamo. Comprendiamo la loro situazione, del loro settore e della loro area geografica. La rapidità di […]