Commercial Excellence B2B

Sempre più aziende vendono ai propri clienti soluzioni composte di prodotti e servizi aggregati a crescenti quote di tecnologia informativa. La servitizzazione ha da un lato ampliato le potenzialità e le prestazioni dei prodotti offerti, ma dall’altro ne ha incrementato la complessità della vendita. Un numero sempre maggiore di aziende, anche di medie dimensioni, avverte […]

E’ cambiato il modo in cui il cliente effettua la sua ricerca e si documenta prima di acquistare un prodotto o un servizio e, di conseguenza, si sono modificati tutti i processi di acquisto nella direzione di rendere il cliente progressivamente più attivo nel cercare informazioni, prodotti e servizi ma, di converso, sempre meno disponibile […]

La segmentazione dei clienti consiste nell’identificare, suddividere e raggruppare i propri utenti in specifici gruppi basati su caratteristiche comuni. Questa pratica consente una comunicazione più mirata, fatta di contenuti dinamici, personalizzati, pertinenti e tempestivi, che permettono di creare un rapporto one-to-one tra azienda e consumatore. Tuttavia, una corretta segmentazione richiede una profonda comprensione dell’utente, raggiungibile […]

  Ormai è evidente: il cliente si rifiuta di ascoltare. Sia che ci si trovi in ambito business to business, sia che si tratti di prodotti o servizi dedicati al mercato consumer. Ha chiuso la porta ai messaggi pubblicitari, alla carta stampata e alle affissioni, al teleselling (100 telefonate per 1 appuntamento per venditore). Il […]

  Le tecnologie digitali e mobile stanno rivoluzionando il modo in cui gli acquirenti B2B cercano contenuti, prendono decisioni d’acquisto informate e interagiscono con i venditori. L’acquirente di oggi inizia il percorso di acquisto online e lo termina offline, nelle vendite oppure mediante transazioni e-commerce; in ogni caso, i clienti si aspettano un’esperienza d’acquisto completa […]

  La customer loyalty costituisce uno dei principali fattori che consentono un reale ritorno d’investimento per l’azienda, specie sul medio e sul lungo periodo. L’esperienza del cliente definisce il successo di ogni brand; costruire relazioni significative diventa quindi la sfida più importante nell’era della trasformazione digitale. I programmi di loyalty si basano su tre fattori […]

Lo sviluppo di una rete di vendita proattiva comporta l’innovazione delle attività della forza vendita e dei responsabili commerciali. In particolare, ai venditori viene richiesto di adottare metodologie e strumenti per migliorare l’efficienza delle attività routinarie e di analisi dei bisogni dei clienti e l’efficacia nell’acquisire gli ordini; per i sales manager, invece, è un […]

La MAPPATURA del viaggio dei clienti, da visitatore a cliente fedele, offre un framework per migliorare la loro esperienza col marchio – prodotto. Il processo di acquisto del cliente diventa la CUSTOMER JOURNEY per migliorare…

Gli OBIETTIVI sono necessari per DEFINIRE i progressi, i SISTEMI sono indispensabili per REALIZZARE quei progressi. Gli OBIETTIVI possono fornire la DIREZIONE e addirittura generare sviluppo nel breve termine, ma, alla lunga…