Commercial Excellence B2B

Customer engagement è il mantra che oggi molte aziende ripetono all’infinito. Saper coinvolgere il cliente determina il successo della propria attività e lo sviluppo della sua fidelizzazione. Oggi il contesto è caratterizzato da una forte digitalizzazione e dall’integrazione tra fisico e digitale. Il cliente è iperconnesso, esigente, in grado di informarsi attraverso più strumenti e […]

Mettere il cliente al centro significa ripensare l’impresa nella sua interezza, a partire dalla cultura organizzativa e orientamento strategico I nuovi approcci cliente-centrici stravolgono il ruolo del cliente: da oggetto di analisi nelle ricerche di mercato e di definizione delle politiche aziendali, questi diviene un interlocutore aziendale attivo, da ingaggiare.  L’interazione capace di creare customer […]

Le principali criticità delle forniture contract Un progetto contract è complesso e il rischio di errori che compromettono la redditività sono reali.  Spesso i costi occulti del contract sono subdoli perché non evidenti e rischiano di  ridurre la redditività del business tradizionale. Per le caratteristiche delle forniture contract, il sito non è ancora realizzato o […]

Passaggio generazionale, le 4 tipologie. Un passaggio generazionale dura mediamente 3 anni e mezzo. Coinvolge 3,5 membri familiari e di 1,5 consulenti. Questo è quanto emerge dallo studio condotto dall’Università Cattolica di Milano (CERIF – Centro Ricerca Imprese di Famiglia anno 2016-2017). Il campione di ricerca ha visto coinvolte alcune decine di PMI con fatturato […]

La vendita è uno degli argomenti più enfatizzati nelle aziende : “non vende abbastanza”, “non trova clienti nuovi”, “non vende i prodotti giusti”. Insomma è spesso il principale indiziato, indipendentemente dal tipo di rete vendita (agenti, dipendenti, distributori, ecc.) e dal settore di appartenenza (servizi, industria). Ma è possibile che sia (quasi) sempre colpa della […]

La vendita è l’ultimo miglio di un percorso, dove la proposta di valore della impresa trova il suo momento di sincretismo, in cui tutte le viste logiche di un’impresa, la produzione, il marketing, la rete di vendita, il rivenditore, la finanza, si integrano nell’unico vero atto che conta: l’ordine del cliente. Nelle aziende industriali la […]

Nel mercato odierno, dove i prodotti e i servizi per caratteristiche e prezzo tendono sempre più a somigliarsi, la relazione col cliente in ogni sua fase diventa un valore aggiunto rispetto ai concorrenti diretti.  Per After Sales si intende l’insieme delle attività di assistenza che un’impresa fornisce su richiesta a un cliente prima, durante e […]

Uno dei problemi maggiori nella gestione delle aziende è quello di capire per tempo i sintomi della crisi di impresa, soprattutto perché queste avvisaglie si palesano molti anni prima di avere il bilancio in perdita e lo fanno attraverso tutta una serie di indicatori che si posizionano ben al di sotto dei livelli attesi. Un […]

Nuovo codice della crisi di impresa e dell’insolvenza 2019 Prendendo spunto dal nuovo Codice della crisi di impresa e dell’insolvenza 2019 (D.L. n. 14 del 12 gennaio 2019), attuativo della Legge n. 155/ 2017, pubblicato in GU il 14 febbraio 2019, cercherò di introdurre alcuni ragionamenti sul tema della crisi di impresa. La nuova Legge […]