Commercial Excellence B2B

L’internazionalizzazione agile può rappresentare, in prospettiva, la linfa della ripresa per le PMI. L’impatto dei lock-down e la resilienza dell’infezione in Cina – Europa – Stati Uniti e l’assenza di un vaccino capace di restituire le forme relazionali alla nostra vita economica e sociale, non permettono delle previsioni attendibili sulla durata dell’attuale sospensione dei mercati.  […]

La programmazione delle attività di vendita (sales plan) è un sistema integrato di pianificazione e comunicazione che coinvolge l’intera organizzazione di vendita.  Inizia con la strategia aziendale e la condivisione degli obiettivi strategici nei venditori interni.  Prosegue con la distribuzione delle azioni commerciali declinate e scomposte in obiettivi operativi di breve periodo per i venditori […]

Smart Sales : quali sono le disfunzioni qualitative e quantitative della organizzazione? Gestire il portafoglio clienti e prodotti- servizi per migliorare il matching tra domanda ed offerta, Ri-presidio dei clienti & prospect e della rete di vendita operativa utilizzando tecniche di vendita e strumenti evoluti (B2B lead generation, marketing & sales pipeline, CRM), Rendere più […]

7 azioni per raggiungere la agilità nelle vendite (e rispondere in modo rapido agli effetti del dopo lock-down) Gli effetti del lock-down porteranno il management a valutare l’efficacia degli investimenti programmati.  Le iniziative e le strategie pensate e ritenute indispensabili, probabilmente sono da limare o da ri-orientare, se non persino da riprogettare. I Sales Leader […]

La elevata discontinuità indotta da eventi disruptive sta modificando i modelli di business delle aziende.  Per alcune di esse è un acceleratore, per altre una decrescita.  Infatti per riconoscerne le conseguenze è opportuno l’uso di sistemi di previsione e controllo a supporto dei processi decisionali e di orientamento dei comportamenti del management.  Prevedere i risultati […]

Il ruolo giocato dai venditori dopo il lock-down Il Coronavirus ha provocato una accelerazione nei percorsi di digitalizzazione di molte aziende e molti dei contatti tra azienda e consumatori si sposteranno dal mondo fisico a quello digitale. I processi mentali che guidano la scelta e l’acquisto di un prodotto – servizio da parte dei responsabili […]

Il Sales Prospecting consente di popolare e ripopolare costantemente la sales pipeline, movimentarla, avere sempre la giusta quantità di prospect necessaria per evitare periodi di stallo, ottenere risultati costanti e aumentare il numero complessivo di opportunità chiuse. Ogni venditore ha ormai la possibilità di contattare molte tipologie di prospect, provenienti dalla multi-canalità: Lead generati dall’inbound […]

Cos’è una pipeline di vendita? La pipeline di vendita è un’istantanea visiva di dove sono i potenziali clienti (prospect) lungo il processo di vendita. La pipeline di vendita mostra quante offerte – proposte – progetti i venditori dovrebbero chiudere in una determinata settimana, mese o anno e quanto è vicino (o lontano) un venditore a […]

Scrivere una buona proposta commerciale è un argomento che interessa il 100% delle imprese B2B.  Di seguito alcuni suggerimenti su come scrivere la proposta commerciale che converta, cioè che trasformi i potenziali clienti in clienti.  L’offerta, il preventivo, la proposta, il progetto, se stilati a regola d’arte sono l’elemento decisivo che determinerà l’inizio di una […]