L’acquisto B2B si è evoluto in un percorso dominato dal digitale con una drastica riduzione del tempo di interazione col team di vendita del fornitore. I buyer B2B devono essere in grado di negoziare, acquistare e dialogare col fornitore attraverso una pluralità di canali, digitali o fisici, tra loro allineati. La relazione one to one rimane strategica, ma deve essere focalizzata nelle fasi del buyer journey laddove è maggiormente differenziante.
In questo contesto trovare nuovi clienti B2B è uno dei principali obiettivi dei team marketing & sales nelle aziende operanti in qualsiasi settore. Oggi non è più sufficiente utilizzare la tradizionale vendita a freddo, abdicare la funzione marketing agli agenti di vendita oppure ai rivenditori o confidare che il prodotto – prezzo sia il fattore differenziante.
La soluzione consiste nella implementazione di un ecosistema di marketing & sales in grado di intercettare i decision maker nel momento del bisogno, trasformando il contatto in un’opportunità da convertire in un ordine. L’ecosistema deve avere la capacità di mantenere una buona relazione con i clienti acquisiti, ingaggiare la rete di vendita (e la distribuzione) e attrarre nuovi clienti online (e offline) per sviluppare il business.
Diventa di vitale importanza saper padroneggiare il marketing digitale (sviluppo siti web, Search Engine Optimization SEO, creazione contenuti di valore interessanti che attraggono e coinvolgono il cliente, campagne e social media marketing, newsletter, eventi on line, CRM), ma anche le tecniche di vendita diretta a un livello superiore, che si rivelano fondamentali per aumentare la visibilità online e offline. Se dunque volete scoprire come trovare clienti nel B2B, continuate a leggere l’articolo e partecipate al webinar gratuito per scoprire quale percorso implementare per aumentare le vendite.
Dove intercettare i vostri decision maker o i buyer
Il primo passo è scoprire in quale modalità (online, offline) il potenziale cliente cerca servizi o prodotti. Secondo le ricerche condotte da Gartner, i buyer B2B completano fino al 70-80% del loro percorso d’acquisto in totale autonomia online, prima ancora di voler parlare con un venditore del fornitore.
Alcune linee guida per identificare i canali di contatto:
B2C? Pubblico generico? Allora i social network sono piazze virtuali dove le persone trascorrono del tempo…
B2B? Allora la scelta ricade su LinkedIn, per incontrare professionisti, manager e aziende di diverse merceologie.
Il secondo passo è la gestione evoluta delle relazioni con i clienti (e i prospect) basata sull’utilizzo della piattaforma relazionale CRM in cloud per realizzare accurate segmentazioni del comportamento di acquisto. Certo, raccogliere informazioni dei decision maker non è un processo facile né immediato, ma nel tempo scoprirete che queste informazioni vi permetteranno non soltanto di avvicinarvi al canale di comunicazione privilegiato, ma anche di adeguare i contenuti ed il tone of voice dei messaggi. Conoscere e qualificare l’organigramma dei vostri decision maker B2B (cliente, prospect) è spesso necessario per poter influenzare il team interno e le strutture gerarchiche coinvolte nell’approvazione a più livelli prima dell’acquisto.
Quel che è certo è che se avete intenzione di trovare nuovi clienti non iniziate a porvi domande sulla campagna: iniziate a chiedervi chi sono e dove navigano gli utenti e dove potrete intercettarli.
Conoscere il decision maker per sapere come trovarlo
I decision maker non cercano prodotti o servizi, cercano soluzioni ai loro bisogni (più o meno definiti) o ai loro problemi operativi. E non sarete realmente in grado di fornirgliele se prima non guardate la questione dal loro punto di vista.
Quindi comprendere i problemi del cliente ed individuare i punti di forza del prodotto / servizio è l’approccio per creare un’opportunità di vendita. Dovreste essere in grado di intercettare i canali in cui i vostri prospect ricercano informazioni ed essere competitivi nel caso questi optino verso altre alternative.
Prevedere risposte ai bisogni e offrire soluzioni ai problemi prima ancora che venga posta la domanda, getta le basi per una comunicazione davvero efficace.
Creare contenuti di valore
Per ingaggiare nuovi clienti è fondamentale fornire loro contenuti di valore. Blog, articoli, video e webinar rispondono alle esigenze dei potenziali clienti e nel tempo costruiscono un elevato grado di fiducia per posizionare la vostra organizzazione come esperta nel settore.
Questi contenuti non devono essere puramente promozionali, ma essere in grado di fornire soluzioni reali ai problemi del cliente, individuabili attraverso una buona analisi dei dati e del mercato. Sbagliare il messaggio e apparire come troppo autoreferenziali può infatti produrre l’effetto contrario agli occhi del lettore.
Tecniche come l’Inbound Marketing consentono di attrarre i clienti verso l’azienda, offrendo contenuti personalizzati in cambio dei loro dati di contatto, da gestire con una piattaforma relazionale CRM in cloud.
L’importanza di un efficace sito aziendale B2B
Il web site è il flagship point della vostra azienda. Questa piattaforma è il primo tassello dell’ecosistema dove risiedono informazioni dettagliate dei prodotti e servizi, delle esperienze clienti (referenze attive), del know how, delle risorse umane (interne, esterne), del customer support e, ovviamente, dei configuratori prodotto per la preventivazione oppure per l’acquisto tramite l’e-commerce. Se siete arrivati fin qui già lo avrete capito: i bei tempi del “fai un sito e la gente ti troverà” sono finiti da un pezzo. Contattate un’agenzia di ottimizzazione SEO professionale per l’operatività tecnica e i suggerimenti tattici per la disposizione di Call To Action (CTA) accattivanti, in grado di generare contatti o convertire il carrello in un acquisto.
Discipline e strumenti della comunicazione
Le campagne pubblicitarie online su Google Ads, LinkedIn e Facebook, solo per citare alcuni dei canali e dei servizi web più utilizzati, possono essere altamente efficaci per attirare nuovi clienti. Ogni Social Network, infatti, ha delle caratteristiche ben precise che è importante conoscere bene per non incorrere in errori di comunicazione.
La pagina aziendale in Linkedin è d’obbligo se operate nel B2B. Un profilo corporate, con i profili dei manager, con contenuti aggiornati (costantemente) trasmetterà l’anima del business e offrirà uno sguardo più interno e umanizzato, aumentando così la trasparenza e la credibilità dell’impresa agli occhi dei visitatori.
Il canale YouTube si occupa di contenuti video, la vera frontiera degli ultimi anni. Il loro tasso di conversione è estremamente elevato e la capacità di attirare l’attenzione degli utenti risulta molto più elevata rispetto a qualsiasi foto, testo o immagine. Ma i contenuti video B2B di qualità costano perché è un’attività esosa nei termini di tempistiche, di attrezzature impiegate, di professionalità coinvolte (videomaker, esperti di post produzione) e di software adeguati per correggere errori o inserire brillanti animazioni.
Fare blog significa redigere contenuti aggiornati per consentire di sviluppare a lungo e in profondità argomenti e tematiche di interesse per coloro che navigano nel WEB. Gli scopi sono: la presentazione di una soluzione o prodotto, la diffusione di valori aziendali e la condivisione di know-how. Il blog offre un vantaggio dal lato tecnico SEO, perché rilevando contenuti sempre nuovi e aggiornati con accessi al sito, i crawler di Google premieranno il sito spingendolo in alto tra i risultati di ricerca.
Il networking rimane fondamentale per ampliare la rete di clienti (prospect). Partecipare a eventi, webinar e fiere di settore è sempre un ottimo modo per stabilire contatti e potenziare la consapevolezza del marchio e dell’offerta di soluzioni o prodotti.
Il passaparola o referral marketing stimola i clienti soddisfatti a consigliare la soluzione – prodotto ad altri decision maker. Programmi di referral ben strutturati possono incrementare il numero di nuovi clienti in modo naturale e a costi contenuti.
Ottimizzare il processo di acquisizione con un CRM
Per migliorare l’efficacia delle iniziative per l’acquisizione di nuovi clienti, l’utilizzo di una piattaforma relazionale CRM in Cloud è un altro passo di fondamentale importanza. Questi sistemi centralizzano infatti le informazioni sui contatti e consentono di gestire le relazioni con i clienti (prospect), personalizzando le offerte e migliorando la Customer Experience.
Migliorare l’esperienza cliente
L’acquisizione di nuovi clienti non si esaurisce ovviamente al primo contatto, ma richiede un impegno costante e continuo per non perdere i risultati ottenuti di volta in volta. Per fidelizzare i nuovi clienti e convertirli in clienti strategici a lungo termine, è dunque fondamentale offrire un’esperienza cliente eccellente, basata per esempio sul perfezionamento delle interazioni e sul mantenere un alto livello di attenzione durante tutto il ciclo di vita del cliente, un altro passaggio nel quale il CRM si rivela decisivo.
Invito all’azione
Trovare e gestire nuovi clienti è un processo basato sulle caratteristiche dei cluster clienti e del sistema commerciale. Nel B2B complesso i risultati non arrivano da singole attività isolate, ma dall’orchestrazione di attività gestite nell’ecosistema. Ed è esattamente questo che costruiamo.
Se sei interessato a conoscere il nostro approccio e le esperienze clienti, contattaci.
