Come abilitare il tuo team di vendita per una crescita prevedibile (Sales Enablement)
Introduzione
Abilitare le vendite significa fornire al tuo team di vendita i contenuti, la formazione, gli strumenti e i processi di cui ha bisogno per avere conversazioni con i clienti durante tutto il loro percorso di acquisto, aiutandoli a concludere più affari. Immagina di rimuovere le disfunzioni e di fornire ai tuoi venditori un ecosistema di supporto per garantire che ogni interazione aggiunga valore dal punto di vista del cliente.
Benefici quantificabili di un’efficace abilitazione delle vendite
Le aziende con solidi programmi di abilitazione registrano miglioramenti misurabili:
Percentuali di chiusura più elevate: le percentuali di chiusura delle trattative previste possono essere superiori fino al 49%. Anche l’utilizzo di una piattaforma di abilitazione si correla a un aumento del 7%, e il coaching può incrementarlo fino al 29%. L’allineamento tra vendite e marketing porta a un miglioramento del 67% nella chiusura delle trattative,
Onboarding più rapido: i nuovi venditori possono diventare produttivi dal 40 al 50% più velocemente. Un onboarding delle vendite di prim’ordine consente ai rappresentanti di raggiungere la piena produttività 3,4 mesi prima (un miglioramento del 37%),
Aumento del fatturato: il 76% delle aziende segnala un aumento del fatturato dal 6 al 20%,
Aumento delle dimensioni delle trattative: l’utilizzo di tecniche come il social selling, spesso supportato dall’abilitazione, può aumentare le dimensioni delle trattative del 35%,
Maggiore efficienza: i venditori possono risparmiare circa il 30% del tempo precedentemente dedicato a lavoro amministrativo e di preparazione; l’utilizzo dei contenuti può triplicare (+300%),
L’abilitazione alle vendite è un adattamento fondamentale per prosperare in un mondo incentrato sull’acquirente, poiché colma il divario tra ciò che gli acquirenti informati si aspettano e ciò che i venditori non supportati possono offrire.
I pilastri fondamentali di un framework efficace di Sales Enablement
Un Sales Enablement di successo è un sistema costruito su cinque pilastri interconnessi:
Pilastro 1: Contenuto
Il contenuto è ciò che alimenta le conversazioni di vendita. Questo include tutto, dalle guide interne (script e documenti di processo) alle risorse esterne (case study, white paper, presentazioni e calcolatori del ROI). L’obiettivo è far arrivare il messaggio alla persona giusta al momento giusto.
Il compito dell’abilitazione in questo caso non è solo creare contenuti, ma gestirli in modo efficace: renderli organizzati, ricercabili, aggiornati e misurarne l’efficacia per capire cosa funziona.
Pilastro 2: Competenze
I venditori necessitano di conoscenze (prodotto, mercato, buyer persona, metodologie di vendita) e di competenze (comunicazione, negoziazione, gestione delle obiezioni). Un efficace onboarding è fondamentale, ma l’apprendimento continuo (workshop, condivisione tra pari) è essenziale. L’abilitazione spesso implica fornire ai responsabili delle vendite gli strumenti per diventare essi stessi coach migliori.
Pilastro 3: Il motore delle vendite
La tecnologia alimenta l’abilitazione moderna, semplificando i flussi di lavoro, gestendo i contenuti, erogando formazione, monitorando le prestazioni e generando insight. Gli strumenti chiave includono:
piattaforme relazionali CRM in cloud, piattaforme di gestione dei contenuti (CMS) e della formazione (LMS) e strumenti di intelligence conversazionale.
Pilastro 4: Il Progetto
Questo fornisce la struttura generale: la strategia di abilitazione, le metodologie, la governance, i flussi di lavoro e i framework di misurazione. Significa definire obiettivi chiari legati agli obiettivi aziendali, definire buyer persona e percorsi, standardizzare i processi di vendita e decidere come misurare il successo. Senza una strategia chiara, gli sforzi diventano disgiunti e inefficaci. Le responsabilità chiave includono la creazione di un documento formale, l’allineamento degli obiettivi di abilitazione con gli obiettivi aziendali, la definizione dei ruoli, la definizione di KPI significativi e la garanzia di un approccio basato sui dati utilizzando strumenti come i software di monitoraggio delle vendite.
Pilastro 5: Allineamento
Questo garantisce che i team di vendita, marketing, prodotto e gli altri team lavorino insieme senza intoppi. L’allineamento porta a una migliore qualità dei lead, conversioni più rapide e un’esperienza cliente coerente.
Questi pilastri sono interdipendenti:
Una tecnologia di qualità richiede utenti qualificati e processi solidi.
La formazione necessita di contenuti pertinenti.
L’allineamento garantisce che contenuti e formazione soddisfino esigenze reali.
Una strategia chiara guida tutto.
Trascurare un pilastro indebolisce l’intera struttura.
Costruisci la tua strategia di Sales Enablement
Per sviluppare una strategia di abilitazione vincente è necessario un approccio strutturato e una buona pratica da utilizzare nella tua organizzazione.
– Sviluppare il percorso di abilitazione delle vendite inizia dal definire obiettivi condivisi e traguardi chiari: aumentare il fatturato, la quota di mercato, la fidelizzazione o la produttività.
– Conoscere il cliente è fondamentale: sviluppa profili di acquirenti dettagliati basati su dati reali del tuo database CRM, delinea il loro percorso, i punti deboli e le motivazioni, personalizza tutti i contenuti ed i messaggi per entrare in sintonia con gli acquirenti in ogni fase. Sposta l’attenzione dal promuovere i prodotti all’aggiungere valore e creare fiducia.
– Promuovere la collaborazione all’interno della tua organizzazione: una solida collaborazione tra vendite, marketing, sviluppo prodotto, post-vendita è fondamentale, ergo impostare canali di comunicazione regolari e cicli di feedback è condizione sine qua non se l’intento è migliorare quotidianamente.
– Costruire in modo incrementale e ripetitivo è un percorso. Conduci un “tour di ascolto” valutando processi, strumenti, contenuti e lacune nelle competenze per comprendere le vere sfide. Sperimenta nuove iniziative su piccola scala e misura le prestazioni, raccogli feedback e perfeziona.
– Investire in formazione continua per porre domande efficaci, esprimere valore, costruire fiducia ed intelligenza emotiva. Consenti ai tuoi responsabili delle vendite di essere coach efficaci e identifica cosa fanno di diverso i tuoi migliori collaboratori per aiutali a replicare quei comportamenti.
La tecnologia è necessaria, ma dai priorità a un’integrazione fluida per garantire una buona esperienza utente e promuovi l’adozione attraverso la formazione e la dimostrazione del valore.
Il sales enablement è un percorso continuo, non una destinazione, e gestirlo correttamente può avere un impatto significativo sulla vostra crescita B2B. Se state pensando di migliorare le vostre Sales performance, non esitate a contattarci.
