E’ cambiato il modo in cui il cliente effettua la sua ricerca e si documenta prima di acquistare un prodotto o un servizio e, di conseguenza, si sono modificati tutti i processi di acquisto nella direzione di rendere il cliente progressivamente più attivo nel cercare informazioni, prodotti e servizi ma, di converso, sempre meno disponibile a ricevere sollecitazioni di acquisto non richieste.
In buona sostanza la domanda chiave è: Come faccio a farmi ascoltare dai prospect e, soprattutto, da coloro che possono diventare miei clienti? La risposta è : Dicendogli qualcosa di utile per avviare la creazione di una relazione di vendita. Per questo i venditori dovrebbero porre domande, identificare i veri problemi dei clienti, suggerire proposte di valore che aiutino i clienti di oggi a soddisfare i propri bisogni.
Il 70% dei clienti effettua ricerche online prima dell’acquisto. Il venditore deve essere preparato per interagire con “clienti evoluti” altamente informati, a cui bisogna offrire consigli personalizzati per avviare o consolidare la relazione di vendita.
Ascoltare ciò che il potenziale cliente sta dicendo e rispondere con soluzioni che soddisfino le esigenze espresse o risolvano i suoi problemi. Questo è il modo migliore per aiutare i potenziali clienti ad acquistare la vostra value proposition.
Tre sono le tipologie di interlocutori all’interno del processo di vendita: coloro che decidono l’acquisto, gli utenti utilizzatori del prodotto o servizio privi del potere decisionale e infine gli influencer coloro che condizionano le decisioni.
L’analisi strutturata delle informazioni dei potenziali clienti (esigenze, offerte, incontri, prossime azioni) e la loro importanza (lead, prospect, small, medium, key account) lungo le 7 fasi del processo di vendita renderà più efficiente il flusso delle attività che creano valore per il cliente.
Per soddisfare gli obiettivi di vendita è necessario generare sistematicamente un numero di lead o prospect da inserire nel sales funnel.
I potenziali clienti leggono le recensioni del prodotto o servizio, o hanno confrontato le funzionalità con quelle offerte dai concorrenti. E’ opportuno essere pronto a rispondere a qualsiasi domanda, obiezione per eliminare la resistenza all’acquisto.
Dopo una telefonata o un incontro con un potenziale cliente, è opportuno proporre una successiva azione concreta per poter continuare la discussione. Così si potrà capire se l’azione è profittevole, e il potenziale cliente è veramente interessato o stiamo sprecando tempo ed energie.
La referenza del cliente soddisfatto aumenta la credibilità. I referral o influencer accorciano il ciclo di vendita e aumentano le probabilità di ottenere la vendita.
