Articolo di
Giuseppe Segalla
3 min reading
Non è necessario creare una divisione dedicata, ma occorre implementare un adeguato modello organizzativo e di business, chiaramente separato da quello per il retail.
La domanda di partenza è la seguente: quale potrebbe essere il ruolo della mia azienda nel business del contract?
Operare nel contract non significa creare necessariamente una specifica divisione, perché sono molteplici i ruoli che un’azienda può rivestire all’interno di un “progetto chiavi in mano”.
Le imprese che possono operare nel contract sono raggruppabili in tre macro categorie:
- i produttori di arredi su commessa o catalogo (furniture contract) con processi produttivi utilizzati nel retail e contract;
- gli interior contractor strutturati per fornire un servizio – progettazione, preventivazione, ricerca di specifici fornitori, controllo della commessa – con produzione completamente in outsourcing;
- i subfornitori specialisti del custom-made.
Quali sono i principali criteri per organizzare le attività contract?
Esistono diversi ruoli per sviluppare i volumi nel contract e diversi sono i modelli organizzativi da utilizzare in una organizzazione già collaudata nel retail. I fattori che guidano la realizzazione della struttura organizzativa dedicata al contract sono i seguenti:
- il segmento di mercato e il livello di sofisticazione del target scelto (qualità percepita);
- il ruolo operativo nella filiera del contract preponderante nell’ambito della commessa (sub-fornitore, fornitore su commessa e/o catalogo, interior contract);
- la specializzazione nella offerta di prodotti (catalogo, commessa) e di soluzioni trasversali (per esempio, sale di attesa, camere di albergo, etc.);
- il livello di flessibilità dei processi produttivi unito a un ufficio acquisti internazionale;
- il numero medio di richieste di offerta, progetti gestiti e pezzi ordinati all’anno.
La combinazione dei fattori unita ai volumi del retail e ad altri business nel quale opera l’impresa potrebbero generare una complessità organizzativa e di valutazione dei risultati che giustifica l’esigenza di dotarsi di una divisione contract.
È sempre consigliabile una netta separazione fra produzione retail e contract.
Chi è l’interior contractor?
L’interior contractor si occupa dell’allestimento degli interni partendo da una struttura “grezza” completa dell’impiantistica, realizzata da altri fornitori.
Gli addetti distinguono gli ambiti di intervento nel contract in:
- Fit Out. Identifica le finiture interior design quali pavimenti, rivestimenti e arredi con connessione permanente con l’edificio;
- FF&E (Furniture, Fixture & Equipment). Identifica attrezzature che non hanno una connessione permanente con l’edificio;
- OS&E (Operating Supplier & Equipment). Rappresenta le attrezzature strettamente legate alle specifiche attività del gestore/operatore.
La struttura organizzativa comprende quattro funzioni:
- marketing e vendite, focalizzati alla promozione e gestione delle relazioni con influenzatori e committenti con l’obiettivo di divulgare il proprio know-how per partecipare a progetti e formulare proposte valorizzate;
- operations che includono l’Ufficio tecnico – R&S, l’ingegnerizzazione, la logistica e i servizi in cantiere;
- approvvigionamenti proattivi nella selezione e gestione di fornitori;
- gestione delle Informazioni.
Quale organizzazione è necessaria per un fornitore a catalogo o su commessa?
Nel caso del fornitore a catalogo o su commessa, trattandosi di un’attività prevalentemente marketing – vendite, non ci sarà l’esigenza di costituire una divisione contract, bensì di dedicare alle forniture contract un’area operativa specializzata nel contract marketing, nella gestione del pre e post sales con un project leader per una gestione orientata al project management.
Le figure professionali di riferimento sono:
- la funzione marketing per la promozione verso i target prescelti;
- il contract manager per gestire il network internazionale in grado di produrre “richieste di offerta-ordini”;
- il project leader per il coordinamento delle attività verso la supply chain dell’impresa sul piano del flusso di informazioni produttive e delle analisi di costo e, se necessario, in cantiere.
Tali funzioni riportano alla direzione dell’impresa sia che i volumi contract costituiscano una percentuale significativa dei ricavi, sia che la neonata area contract rappresenti un ambito strategico da sviluppare.
Chi sono i subfornitori specialisti del custom-made?
Sono aziende di processo o prodotto con produzioni di nicchia del made in Italy da valorizzare, che possono collaborare direttamente con l’interior contractor o col fornitore su commessa.
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