ARGOMENTI

La vendita è uno degli argomenti più enfatizzati nelle aziende : “non vende abbastanza”, “non trova clienti nuovi”, “non vende i prodotti giusti”. Insomma è spesso il principale indiziato, indipendentemente dal tipo di rete vendita (agenti, dipendenti, distributori, ecc.) e dal settore di appartenenza (servizi, industria). Ma è possibile che sia (quasi) sempre colpa della […]

Obiezioni e resistenze fanno parte di ogni trattativa: come affrontarle e trasformarle in vantaggi Nel mio lavoro, obiezioni e resistenze sono una costante. Anche nella giornata più soddisfacente dell’anno, quella in cui porti a casa risultati sorprendenti e oltre ogni aspettativa, l’obiezione del cliente è una costante assoluta. Ma diversamente da quanto pensano in molti, […]

L’approccio customer centric, ovvero la focalizzazione sulle esigenze del consumatore da parte di un’azienda, è essenziale per la riuscita ed il successo del business.  Il tema dell’esperienza del cliente è ormai diventato essenziale per tutte le aziende, anche per quelle rivolte solo ad un pubblico business.  Si è infatti constatato che per raggiungere ottimi livelli […]

La professione dell’agente di commercio plurimandatario non conosce crisi ed è molto ricercata dalle aziende. Con l’avvento del marketing digitale, l’agente di commercio ha dovuto adattarsi ai nuovi mezzi di comunicazione con i quali i clienti sono collegati.  L’integrazione dei canali on line con l’attività off line è una condizione imprescindibile e necessita di nuove […]

La vendita è l’ultimo miglio di un percorso, dove la proposta di valore della impresa trova il suo momento di sincretismo, in cui tutte le viste logiche di un’impresa, la produzione, il marketing, la finanza, si integrano nell’unico vero atto che conta: l’ordine del cliente.   Metodo di vendita in 7 fasi Un modo per […]

Sempre più aziende vendono ai propri clienti soluzioni composte di prodotti e servizi aggregati a crescenti quote di tecnologia informativa. La servitizzazione ha da un lato ampliato le potenzialità e le prestazioni dei prodotti offerti, ma dall’altro ne ha incrementato la complessità della vendita. Un numero sempre maggiore di aziende, anche di medie dimensioni, avverte […]

E’ cambiato il modo in cui il cliente effettua la sua ricerca e si documenta prima di acquistare un prodotto o un servizio e, di conseguenza, si sono modificati tutti i processi di acquisto nella direzione di rendere il cliente progressivamente più attivo nel cercare informazioni, prodotti e servizi ma, di converso, sempre meno disponibile […]

Le sfide del futuro La volatilità dei mercati mondiali ha raggiunto livelli impensabili fino a qualche anno fa.  I cicli economici e la sempre più agguerrita concorrenza globale sia di prodotto che di servizio ha creato forte incertezza tra le aziende che non possono più confidare in posizioni solide e consolidate all’interno dei mercati oggi […]

L’internazionalizzazione è una leva fondamentale per il successo delle Aziende. Andare all’estero oggi è imperativo.  Le imprese che superano meglio la congiuntura negativa e riescono ad incrementare i fatturati e i loro margini, sono quelle che esportano prodotti nei mercati esteri. Conoscere i mercati, individuare le opportunità ed i canali distributivi, essere presenti con una […]