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Come abilitare il tuo team di vendita per una crescita prevedibile (Sales Enablement) Introduzione Abilitare le vendite significa fornire al tuo team di vendita i contenuti, la formazione, gli strumenti e i processi di cui ha bisogno per avere conversazioni con i clienti durante tutto il loro percorso di acquisto, aiutandoli a concludere più affari. […]

Potenziamento e abilitazione alle vendite: il giusto equilibrio Comprendere il potenziamento delle vendite (Sales empowerment) L’empowerment nelle vendite è una strategia fondamentale che va oltre la semplice abilitazione; si tratta di garantire ai team di vendita non solo gli strumenti e le risorse di cui hanno bisogno, ma anche l’autonomia e la fiducia necessarie per […]

L’aftermarket è oggi molto importante negli ambienti aziendali e industriali. Quando le organizzazioni investono in attrezzature, hanno bisogno che tali risorse funzionino in modo affidabile e produttivo; non vogliono tempi di inattività, soprattutto quelli non programmati. Detestano inoltre i costi imprevisti per ricambi costosi o riparazioni complesse, e questa esigenza di affidabilità, disponibilità e prevedibilità […]

In un mondo caratterizzato sempre di più da decisioni tecniche, complesse e con forti ricadute strategiche, non basta affidarsi a fiere, passaparola, contatti occasionali o inseguire potenziali clienti che non sono ancora pronti. Questo perché oggi la ricerca e la selezione dei fornitori si sviluppa per il 60-70% senza alcun contatto diretto con i venditori. […]

Summary Uno studio internazionale e multisettore di Bain&Co sulle aziende B2B ha rilevato che solo 1 su 20 è stata in grado di aumentare costantemente le vendite più rapidamente delle spese di vendita e marketing. Poiché in un’economia incerta (recessione, stagflazione) le aziende cercano di tagliare i costi, aumentare la produttività commerciale è una strategia […]

Punti Chiave I clienti sono diventati più esperti e chiedono di più, le vendite stanno diventando sempre più digitali e i modelli operativi più ibridi. L’attuale contesto di recessione non fa che aumentare l’urgente necessità di cambiamento. Alcune aziende stanno sfruttando l’ambiente macroeconomico a proprio vantaggio per scavalcare i concorrenti.  Le loro intuizioni sono illuminanti […]

Lo stato dell’integrazione vendita e marketing In genere la maggior parte dei team di vendita e marketing B2B funzionano in modo “seriale” o lineare. Il marketing coinvolge i potenziali acquirenti all’inizio del loro percorso di acquisto, qualificando il loro interesse (bisogni) e la loro prontezza (stato dell’acquisto) e idoneità ad essere coinvolti dai rappresentanti di […]

La programmazione delle attività di vendita (sales plan) è un sistema integrato di pianificazione e comunicazione che coinvolge l’intera organizzazione di vendita.  Inizia con la strategia aziendale e la condivisione degli obiettivi strategici nei venditori interni.  Prosegue con la distribuzione delle azioni commerciali declinate e scomposte in obiettivi operativi di breve periodo per i venditori […]

Perchè molti venditori oggi sono demotivati? Le cause della demotivazione dei venditori possono risiedere nell’azienda, nell’area marketing e vendite oppure nella gestione operativa del direttore commerciale. Una differente visione del mercato del management e della rete di vendita La maggior parte delle aziende è rimasta al modello “Make & Sell” dell’economia industriale del secolo scorso. […]