Il Key Account Management è una tecnica di vendita ed un processo che richiede impegno e, soprattutto, preparazione nelle aziende produttrici di soluzioni composte di prodotti e servizi aggregati a crescenti quote di tecnologia informativa.
La semplicità tecnologica del prodotto non è sinonimo di una vendita semplice. Spesso il venditore è indotto a credere che il prodotto semplice abbia un processo di vendita semplice.
La complessità del processo di vendita è in relazione al contributo apportato alla catena del valore prodotto finito e alla dimensione del cliente, un prodotto semplice se venduto ad industrie medio-grandi può richiedere una vendita complessa.
L’acquisto di un prodotto o di un servizio complesso, a differenza di un acquisto semplice (standard) implica, per il cliente, investimenti consistenti e impatti rilevanti di medio‐lungo periodo sul suo business aziendale. Per tali motivi il cliente è inevitabilmente portano ad affrontare le decisioni di acquisto con metodo e razionalità.
La vendita è semplice quando sono presenti queste situazioni:
La vendita è invece complessa quando sono presenti queste situazioni:
Il processo d’acquisto complesso è identificato da cinque fasi : percezione, accettazione, coinvolgimento del top management, specificazione della richiesta di offerta, utilizzo e valutazione. E’ opportuno conoscerle e rispettarle per utilizzare al meglio la tecnica di vendita.
L’acquisizione della tecnica di vendita, coerente alla metodologia di Key Account Management, permette di procedere nella trattativa con maggiore sicurezza ed efficacia, oltre a stabilire una relazione produttiva con il cliente acquisendo la capacità di argomentare assumendo il suo punto di vista.
La tecnica della vendita complessa presuppone una specifica preparazione nelle seguenti macro fasi:
Per migliorare la gestione dei processi di supporto al key account management, i punti di attenzione sono riassumibili nei seguenti temi:
Conclusioni
Per affrontare con successo ogni fase dei processi di pre vendita e di post vendita è, pertanto, importante che i team di supporto alla vendita siano adeguatamente strutturati e caratterizzati da competenze interdisciplinari. Nelle vendite complesse una appropriata gestione dei processi di pre vendita e post vendita è, infatti, indispensabile per determinare i presupposti necessari per aumentare il valore commerciale del cliente per il fornitore.
Il comportamento di acquisto del cliente varia in funzione dell’impatto che ha il bene sul suo business e del valore economico correlato all’acquisto. Di conseguenza la strategia di vendita adottata dal fornitore varia in base alla tipologia di acquisto del cliente.
L’acquisto di un prodotto o di un servizio complesso è gestito con un processo di acquisto articolato che richiede tempi lunghi. Clienti e fornitori concordano nel riconoscere che per un acquisto complesso l’aspetto di maggiore importanza sia la soddisfazione dei bisogni del cliente.
Utlizzare la tecnica di vendita “Key Account Management” è impegnativo e richiede un approccio strategico consistente, ma i risultati che può fornire alla dinamica commerciale permettono incrementi significativi.
