Articolo di
Giuseppe Segalla

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Tag: #Salesandoperationplanning

Area di consulenza: Commercial Excellence B2B

Il Sales and Operation Planning (S&OP) è un link di collegamento tra la strategia di business e la parte di execution per il raggiungimento degli obiettivi aziendali.  Consente una reale integrazione dei piani commerciali con la gestione della Supply Chain per gestire efficacemente la pianificazione operativa, finanziaria e garantire il servizio al cliente.  Si tratta di un’attività con innumerevoli variabili e scelte: obiettivi di fatturato, innovazione di prodotto, livelli di servizio, vantaggi competitivi rispetto alla concorrenza, efficienza nelle fasi pre-sales ed efficacia nel concludere ordini di vendita; rispetto dei piani di consegna, limitare i costi, evitare inefficienze.

Quali disfunzioni sono evitabili?

L’utilizzo del S&OP migliora il bilanciamento tra la domanda di mercato ed il piano di produzione e distribuzione così evitando:

• un portafoglio di ordini superiore alla capacità produttiva con rotture di stock,
• I ritardi nella consegna dei prodotti alla clientela,
• alti livelli di giacenza dei prodotti non sempre adatti a fornire il servizio,
• l’impiego di risorse e materiali per la produzione di prodotti non profittevoli o non richiesti,
• costi di trasporto al cliente per una inaccurata allocazione dei prodotti nei magazzini o negli stabilimenti.

Che cos’è il Sales and Operation Planning (S&OP)

Il Sales and Operation Planning (S&OP) nelle aziende manufacturing è un processo integrato di pianificazione delle attività di vendita con le attività quotidiane delle operations, allocazione delle vendite ai magazzini e agli stabilimenti, per arrivare a definire un piano di produzione condiviso.  I processi di Sales and Operation Planning richiedono l’interazione di differenti aree aziendali quali l’area commerciale, il trade marketing, la supply chain, il procurement, la logistica, la produzione ed il controllo di gestione.

Le linee guida della gestione comprendono, per ogni famiglia di articoli, decisioni sulla modalità di produzione e di acquisto (make-to-order, make-to-stock, assemble-to-order), sul dimensionamento dei lotti produttivi, delle scorte a magazzino (punto di riordino, supermarket) e della capacità produttiva.

L’operatività mensile

Le decisioni esecutive mensili prendono vita dal confronto tra i piani previsionali di vendita e l’effettiva raccolta degli ordini per linee o famiglie di prodotto.  Il modus operandi è specifico di ciascuna azienda, al settore di mercato, alla dimensione, e le attività tipiche sono:

1. l’analisi di dati (produzione, inventario, ordini, cash-flow);
2. previsioni a breve periodo (azioni di condizionamento dei clienti, dei fornitori e dei governi);
3. la ripianificazione della produzione in base agli aggiornamenti.

Come implementare il Sales and Operation Planning?

1. Fotografare la attuale situazione operativa di: pianificazione vendite, capacità produttiva, magazzino e livello di servizio a cliente;
2. Con tutti i responsabili delle aree condividere lo stato a tendere ed i KPI;
3. Il piano di azione è la fase che precede l’execution, è necessaria la condivisione delle funzioni aziendali : dalle vendite, agli acquisti, produzione, logistica, finanza, marketing e servizio cliente.
4. L’esecuzione comprende i tre passi della operatività mensile, affrontando una alla volta le problematiche che ti si presenteranno.

Quali sono i benefici?

Di seguito i più importanti scopi e vantaggi ottenibili con un efficace processo di Sales and Operation Planning, alcuni esempi non esaustivi:

• la previsione della domanda;
• la definizione dei livelli di utilizzo ottimale dei macchinari (anche per la riduzione del backlog);
• la ottimizzazione delle scorte e la riduzione dei costi di magazzino;
• la riduzione dei costi di produzione;
• l’accorciamento dei tempi di consegna al cliente;
• la ripianificazione dei piani operativi condivisi tra diversi reparti
• la condivisione di informazioni e decisioni operative tra tutte le funzioni di Sales, Marketing, Purchasing, Planning, Production e Finance
• la misurazione delle prestazioni aziendali
• la condivisione di un unico obiettivo, che è la soddisfazione del cliente;

Ora che conosci le metodologie e le buone pratiche, è tempo di mettersi al lavoro.  kmsenpai è impegnata da oltre 20 anni nei processi di cambiamento della cultura delle organizzazioni. Sei interessato a SALES and OPERATION PLANNING e vuoi sapere cosa possiamo fare per aiutarti contattaci, o richiedi l’approfondimento cliccando sul pulsante sottostante.