È nella natura umana chiudersi in se stessi nei momenti di turbolenza. Ma la nostra analisi suggerisce che questo è un errore. Perché quando si tratta di creazione di valore nel medio e lungo termine, la crescita del fatturato è il fattore più importante.
Naturalmente è essenziale ottimizzare la struttura dei costi della vostra azienda, ma concentrarsi solo su di essi rischia di portare a tagli sbagliati. Senza una chiara strategia di crescita, è difficile sapere quali capacità porteranno vantaggi a medio e lungo termine, e molte delle storie di crescita di maggior successo si basano sull’applicazione dei punti di forza esistenti in nuovi settori.
Nel tempo, la mancata crescita può diventare una profezia che si autoavvera. Il morale ne risente, i migliori talenti se ne vanno, i concorrenti colgono l’occasione per sconvolgere il mercato e l’azienda rischia di entrare in un circolo vizioso dal quale è difficile uscire. E se ora è difficile crescere, lo sarà ancora di più dopo che alcuni dei migliori collaboratori se ne saranno andati e la vostra azienda avrà una proposta di valore meno attraente per i nuovi talenti rispetto ai concorrenti.
Per molte aziende che lottano con un core business in difficoltà, rilanciare la crescita richiede un maggiore accesso a pool di profitti più attraenti in cui le loro capacità e i loro vantaggi danno loro il diritto di conquistare una quota di mercato sproporzionata. Le aziende che hanno maggiori probabilità di riuscire in questo sforzo adottano quattro best practice.
Sebbene gli archetipi offrano un modello, non sono la strategia. Creare una strategia significa decidere cosa fare e cosa non fare. L’attenzione del management e il capitale di investimento sono risorse scarse, quindi è essenziale impiegarli in una breve lista di iniziative di crescita che molto probabilmente avranno un impatto significativo sulla crescita e sul valore.
Dare priorità alle iniziative che potrebbero avere un impatto significativo sulla crescita e sul valore non riguarda solo le dimensioni, ma anche il potenziale di successo.
Le risorse e le capacità di un’azienda determinano in genere dove essa si posizioni, con l’obiettivo di conquistare ancora più leadership. Non esiste una risposta chiara sul numero giusto di clienti da gestire, ma nella nostra esperienza abbiamo visto organizzazioni di grandi dimensioni con un’elevata tolleranza al rischio e una forte performance gestire con successo da 8 a 15 commesse, mentre le aziende più avverse al rischio tendono a concentrarsi su due o tre iniziative ad alta priorità.
Le transizioni possono essere un potente catalizzatore di crescita, accelerando l’accesso a nuovi mercati, capacità e proprietà intellettuali, ma sono rischiose. Le operazioni non strategiche sono una distrazione da evitare, per cui è importante che qualsiasi fusione o acquisizione sostenga i pilastri fondamentali della strategia di crescita ispirata all’archetipo della vostra azienda.
Dopo aver stabilito le iniziative prioritarie, è importante gestire il successo. La creazione di un reparto per il programma di crescita è un ottimo modo per portare disciplina al processo durante più fasi di un’iniziativa. All’inizio, un team dedicato di persone favorisce il successo mettendo alla prova le ipotesi fondamentali, sviluppando metriche di successo e segnalando l’importanza strategica del programma di crescita al team dirigenziale e all’organizzazione in generale. Poi, durante tutto il processo, fornisce supporto e partnership di pensiero, aiuta a elevare le decisioni critiche che richiedono il coinvolgimento del team esecutivo, garantisce che vengano coinvolti gli esperti funzionali giusti e mantiene la responsabilità monitorando e riportando i KPI.
Invito all’azione
Anche in tempi incerti, la crescita è possibile. Per le aziende che continuano a mantenere lo status quo, il ciclo di sventura attende, ma coloro che si muovono rapidamente e abilmente per identificare e cogliere le opportunità, raggiungeranno i loro obiettivi.
Se sei interessato a conoscere le buone pratiche per la crescita dei ricavi e vuoi sapere cosa possiamo fare per aiutarti, contattaci !
