Commercial Excellence B2B

Nel tuo settore, dove le decisioni sono tecniche, complesse e spesso ad alto impatto, non è sufficiente affidarsi a fiere, passaparola, contatti sporadici o perdere tempo a rincorrere chi non è pronto. Perché ? Perché la ricerca dei fornitori è un processo strutturato per il 60% -70% privo della presenza dei venditori. Quello che serve […]

Cosa porterai a casa ? ∙ Perché è importante gestire i clienti strategici: per affrontare la frenata della domanda, per gestire clienti sofisticati e esigenti o perché il tuo segmento di mercato è competitivo e puntare sui clienti a valore consente di massimizzare il ROI. ∙ Conoscere, Coltivare e Comprendere i clienti: il metodo delle 3C supporta […]

Sommario La riduzione dell’asimmetria informativa tra venditori e acquirenti e la crescente sostituzione della comunicazione faccia a faccia con interazioni digitali, ha cambiato la natura degli scambi B2B e avviato una trasformazione del ciclo di vendita, del ruolo dei venditori e del Lead Management. Nel frattempo le aziende ricercano un flusso costante di ordini, ricavi […]

Nella maggior parte delle aziende, il processo di pianificazione e budget annuale è un esercizio di precisione artificiale. Le Direzioni e i CFO impiegano settimane e a volte mesi per assemblare un budget altamente dettagliato per l’anno successivo. I numeri sembrano tutti rassicuranti e specifici, ma iniziano a sgretolarsi dopo l’inevitabile primo imprevisto. I processi […]

La gestione del valore del cliente come la strategia aziendale che si concentra sulla creazione, fornitura e acquisizione di valore per i clienti.

Summary Nell’odierno contesto economico, è più importante che mai comprendere e dare priorità al valore del cliente e ai risultati aziendali desiderati. La gestione del valore del cliente (CVM) è una strategia aziendale che si concentra sulla creazione, fornitura e acquisizione di valore per i clienti. È un processo di identificazione e comprensione di ciò […]

Summary I manager riconoscono che dovrebbero gestire le loro attività per massimizzare il valore del portafoglio clienti. Ma troppo spesso, le pressioni sugli utili si traducono in misure di riduzione dei costi che danneggiano i clienti. Le aziende leader nella fidelizzazione operano in modo diverso. Creano sistemi per misurare il valore del cliente e investono […]

La gestione strategica dei clienti è una capacità cruciale che le aziende devono sviluppare. Le ragioni sono molteplici, due esempi: i tuoi clienti stanno diventando più grandi – sofisticati – esigenti e razionalizzano la loro base di fornitori, il tuo segmento di mercato è competitivo e puntare sui clienti a valore consente di massimizzare il […]

Come sviluppare una strategia di soddisfazione e fidelizzazione che crei valore nel proprio portafoglio clienti.