Commercial Excellence B2B

  La customer loyalty costituisce uno dei principali fattori che consentono un reale ritorno d’investimento per l’azienda, specie sul medio e sul lungo periodo. L’esperienza del cliente definisce il successo di ogni brand; costruire relazioni significative diventa quindi la sfida più importante nell’era della trasformazione digitale. I programmi di loyalty si basano su tre fattori […]

Azienda familiare? Come gestire il passaggio generazionale. Il ricambio generazionale rappresenta un momento critico nelle imprese familiari per le implicazioni che si possono creare sia all’interno della famiglia (rapporti personali, elementi patrimoniali, ecc.), sia all’interno dell’azienda (indirizzo strategico, modello di governance, management). La complessità delle imprese familiari è spesso dovuta a fattori quali: il cambiamento […]

Lo sviluppo di una rete di vendita proattiva comporta l’innovazione delle attività della forza vendita e dei responsabili commerciali. In particolare, ai venditori viene richiesto di adottare metodologie e strumenti per migliorare l’efficienza delle attività routinarie e di analisi dei bisogni dei clienti e l’efficacia nell’acquisire gli ordini; per i sales manager, invece, è un […]

La MAPPATURA del viaggio dei clienti, da visitatore a cliente fedele, offre un framework per migliorare la loro esperienza col marchio – prodotto. Il processo di acquisto del cliente diventa la CUSTOMER JOURNEY per migliorare…

Gli OBIETTIVI sono necessari per DEFINIRE i progressi, i SISTEMI sono indispensabili per REALIZZARE quei progressi. Gli OBIETTIVI possono fornire la DIREZIONE e addirittura generare sviluppo nel breve termine, ma, alla lunga…

Prevedere i risultati aziendali non è un’attività semplice. La complessità non riguarda i processi interni, condizioni di acquisto e fattori produttivi, dei quali l’azienda ha una buona capacità predittiva…

Per una presenza internazionale profittevole non è sufficiente avere un prodotto apprezzato, ma è necessario che le capacità manageriali siano una leva di vantaggio competitivo…

Nella gestione delle relazioni col mercato, la funzione vendite ha un ruolo importante, per molte imprese i venditori costituiscono il principale strumento di interazione diretta con i clienti…

  Il Sales Leader deve diventare consapevole dei cambiamenti della funzione vendite e individuare le logiche e i modelli idonei ad accrescere la propria performance commerciale.     Cambiamenti esterni all’impresa sono: il rapido sviluppo dell’economia digitale; il volume di informazioni accessibili da molteplici touchpoint che caratterizzano la customer journey del cliente; la parziale digitalizzazione […]