Dobbiamo partire da un immediato “ri-presidio” dei clienti e della rete.
È necessario recuperare il contatto con i nostri clienti, come se fosse la prima volta che li approcciamo. Comprendiamo la loro situazione, del loro settore e della loro area geografica.
La rapidità di risposta ai nuovi “bisogni” è l’elemento decisivo per poter difendere la qualità del fatturato e rosicchiare qualcosa ai nostri competitors.
Mettiamo in discussione le iniziative e gli sviluppi che avevamo pensato e ritenuto indispensabili; probabilmente sono da limare o da ri-orientare, se non persino da riprogettare. Selezioniamo nel nostro portfolio quello che possiamo fare realmente e che siamo convinti possa farci vincere.
La resilienza ci consente di resistere agli urti, ma è solo essere “antifragili” che ci porta a migliorare, anziché riemergere uguali a prima.
Scopri come individuare chi sono i tuoi clienti più redditizi e come possono aiutarti a ideare, potenziare e innovare il tuo modello di business.
Perché si sprecano soldi su prodotti sbagliati e perché buone idee vanno in fumo? Spesso è dovuto al confondere la causa con gli effetti.
Analizzando l’ultimo ventennio di storia economica e imprenditoriale, uno snodo centrale lo si può trovare nel fallimento dell’idea di puntare tutto sul prodotto. In una società con informazioni sempre perfettamente disponibili, globale, veloce e digitale, il punto focale si è ormai trasferito nelle esperienze. Per esperienze bisogna intendere più realisticamente il modo in cui il valore viene creato, diffuso e percepito; il modo in cui il cliente viene o non viene messo al centro di un’idea imprenditoriale.
Nel tentativo di conquistare il cliente, il prezzo è sempre stato un’arma apparentemente veloce ed efficace. Utilizzata per conquistare mercato, per inserirsi in un nuovo mercato o per resistere all’avanzare di nuovi concorrenti. Quello che succede, agendo sul prezzo, è una crescita non sostenibile, un a volte illusorio aumento del fatturato (dovuto alla spinta promozionale), ma con un continuo e inevitabile calo dei margini.
Il continuo miglioramento del prodotto con la introduzione di caratteristiche funzionali, di abbellimenti, di varianti e di colori, è un altro tentativo di conquistare clienti. Il rischio è un inutile costo continuo dato dal miglioramento di un prodotto che non farà breccia nel mercato e come col prezzo, anche in questo caso i concorrenti potranno adottare la medesima politica: aggiungere, colorare, abbellire.
Le imprese che vincono il mercato, creando fratture e problemi a storici operatori di questo o quel settore, sono tutte caratterizzate da una rispondenza altissima a quelli che sono problemi e desideri dei clienti; intesi sia come oggetto (prodotto), ma soprattutto in termini di modo di utilizzo (modello di business).
L’innovazione manageriale è alla base della strategia d’impresa intesa come lo svolgimento di attività diverse rispetto a quelle svolte dai concorrenti o lo svolgere attività simili in modo diverso oppure la rimodulazione del business model in forma innovativa per creare un vantaggio competitivo.
L’innovazione può essere classificata in modo diversi, ma tipicamente si distingue in innovazione incrementale, quando l’innovazione non mette in discussione il mercato in cui l’azienda opera, o radicale, nel momento in cui crea un nuovo mercato oppure stravolge completamente il mercato di riferimento. L’innovazione continua è inclusa nel loro modo di funzionare delle aziende che vincono nel mercato. Le aziende impossibilitate (o contrarie) a gestirne la dinamicità del cambiamento, possono produrre solo innovazione discontinua. L’innovazione discontinua è una modalità di miglioramento naturale: assorbire un’invenzione altrui come base su cui costruire un’ulteriore invenzione. Su quella spinta al miglioramento, gli imprenditori costruiscono prodotti profittevoli. La maggior parte delle aziende, nella loro vita, possono fare solo innovazione discontinua.
Al centro dell’innovazione rimane sempre il Cliente che vede, direttamente o indirettamente, migliorato il valore ad esso erogato.
In questo momento storico, le aziende sentono la necessità di riportare al centro delle proprie attenzioni il cliente. La Customer Centricity è un approccio aziendale in grado di allineare la progettazione, lo sviluppo e la distribuzione di prodotti e servizi con i bisogni attuali e le esigenze future dei clienti.
Le organizzazioni del futuro sono profondamente incentrate sul cliente, più virtuali, decostruite, snelle, agile e digitalmente abilitate. Di seguito la comparazione tra l’organizzazione tradizionale ed ”Agile” .
Volendo individuare un fattore di successo, questo è da rintracciarsi in un approccio votato alla sperimentazione e alla prototipazione. Rispetto ad aziende tradizionali e a coloro che continuano ad affrontare un nuovo mercato alla vecchia maniera, le aziende “Agile” sanno che i business plan sono fatti per fallire di fronte al mercato.
Qualsiasi progetto di tipo imprenditoriale deve rispondere a semplici domande : I clienti hanno il problema che vuoi risolvere? I clienti sono disposti a pagare per risolverlo? Sei davvero in grado di risolvere il problema meglio degli altri? Ogni qualvolta si agisce in modo diverso, il prodotto nasce dalla visione dell’imprenditore, ha caratteristiche tecniche da lui stabilite e si basa in modo diretto sulle tecnologie disponibili, si incappa in una serie di problemi e trappole che finiscono per diventare irrisolvibili.
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Cosa significa essere una azienda CUSTOMER CENTRIC,
