I modelli tradizionali di internazionalizzazione spesso non si adattano alle esigenze specifiche delle PMI. Inoltre, gli shock esterni (ad esempio la crisi del coronavirus) e la dinamica dei mercati globali richiedono adeguamenti sempre più rapidi quando si opera sui mercati esteri. Oggi non sono più le grandi aziende a battere le piccole, ma quelle veloci a battere quelle lente!
Quali sono le difficoltà delle PMI nei percorsi per la esportazione
Alcune difficoltà nel rendere profittevoli le vendite nei mercati esteri:
non è sufficiente avere un prodotto del made in Italy apprezzato dai mercati internazionali,
dispersione internazionale del fatturato (polverizzazione del fatturato in molte nazioni),
dispersione dell’organico e degli asset aziendali (venditori viaggiatori con scarso presidio del mercato),
listini con mark-up più elevati per i mercati esteri (criteri di pricing inadeguati),
bassi investimenti per il presidio dei mercati target (personale dedicato, unità locale),
scelte di general manager espatriato per l’unità locale non coerenti col business process,
scarsa pianificazione dei meccanismi di monitoring delle performance e indirizzo degli investimenti per il governo delle attività,
scarsa conoscenza del contesto economico – sociale – modus operandi dei mercati target.
Le tendenze in atto
Sales : Rendere più trasparente il sales network, per essere più efficaci ed efficienti nell’ascoltare e nel comunicare.
Regionalizzazione : è necessario sviluppare la domanda domestica ed interna alla UE (Germania, Francia, Spagna, etc)
E-commerce : la notorietà del marchio consente di implementare il canale E-commerce cercando l’integrazione tra on e off-line (è un approccio resiliente),
Filiera : promuovere le competenze presso le società di ingegneria operative nella progettazione di nuove fabbriche e revamping,
Fiere : partecipare alle fiere riconosciute per essere di valore (uniche) nella specializzazione,
Sviluppo nei mercati : nuovi mercati, prodotti di qualità adeguati ai nuovi mercati, M&A (acquistare un operatore per acquistare quote del mercato),
Supply chain: Le catene del valore dovranno essere messe in discussione e rese più resilienti, ma soprattutto dovranno essere più trasparenti e veloci. Investire nello sviluppo e sostegno della catena di fornitura e della filiera delle eccellenze del made in italy,
Organizzazione : si sta consolidando un modello IBRIDO (azienda, smart working) con un aumento della consapevolezza nel digitale, in un nuovo stile manageriale (valutazione del team, leadership collaborativa, mix match delle competenze, reskilling),
Finanza : a sostegno della Internazionalizzazione (SACE),
Nuovi progetti per aumentare la resilienza : la fine degli strumenti di sostegno alle aziende (Cig, finanza agevolata, QE), la crescita del risparmio che nasconde la tendenza a comprimere i consumi a causa della incertezza sul futuro, porterà al rischio di una crisi della economica reale. Le aziende dovranno affrontare problemi di ristrettezze economiche, ma anche nuovi progetti strategici per compensare i cali.
Perchè investire nella Internazionalizzazione Agile?
Le caratteristiche che rendono prestazione l’uso delle tecniche della Internazionalizzazione Agile:
utilizzare gli operatori più coerenti con la dimensione e le caratteristiche della PMI,
costruire relazioni distributive adattative in relazione alle potenzialità e redditività dei singoli mercati,
implementare una offerta di prodotti e servizi in grado di differenziare la value proposition in relazione al singolo mercato,
accorciare la filiera distributiva per essere sempre più vicino al cliente e fornire il giusto rapporto prestazione / prezzo,
avviare la co-creazione di valore della marca lungo l’intera filiera rappresenta oggi il principale terreno di confronto per le imprese italiane,
valorizzare la multiculturalità per ridurre i rischi di fallimento dei progetti di internazionalizzazione,
costruire strumenti di marketing digitale per raggiungere i clienti ed i potenziali in attesa della riapertura degli eventi fieristici.
Vantaggi & Saving
adeguare l’offerta prodotto e servizio alla tipologia della distribuzione estera scelta,
ridurre la filiera distributiva per essere vicini ai consumatori,
aumento della qualità del processo e del dato nella sales pipeline e nel sales forecast,
aumento della percentuale di conversione delle offerte in ordini clienti.
Perché partecipare al webinar
Scopri i vantaggi dell’internazionalizzazione agile per le PMI,
Come integrare il marketing digitale,
Perché è così importante allineare il marketing e le vendite,
Come finanziare fino al 100% il progetto di internazionalizzazione,
Come KMSenpai ti aiuta a implementare una strategia di internazionalizzazione vincente.
Kmsenpai è una società di consulenza specializzata sviluppo delle organizzazioni aziendali. Da 25 anni ispiriamo imprenditori, manager, collaboratori, e li aiutiamo a mettere in campo il potenziale necessario a conseguire i migliori risultati.
Giuseppe Segalla è fondatore e CEO di kmsenpai. Ha una conoscenza dei settori: Sistema Casa, Meccanica, Elettronica industriale e Servizi alle imprese. Esperienze precedenti: senior partner in Studio Madruzza & Associati, senior consultant in Consulting Group.
Paolo Rossetto è esperto in percorsi di internazionalizzazione delle PMI in kmsenpai. Da 15 anni opera nel Sistema Casa, prima nel ruolo di direttore commerciale in un’impresa manifatturiera e successivamente in Quark Up LLC una società di consulenza commerciale per i mercati della Russia e CSI, Medioriente e India.
Gabriella Paoli è consulente Senior esperta in Finanza Agevolata per le Imprese. Responsabile commerciale e key account manager per FCL, azienda specializzata in Finanza Agevolata e Sviluppo d’Impresa.
Manuel Algaba Cortés è strategic digital marketing specialist in kmsenpai. Esperto di strategia e marketing digitale per aziende B2B e B2C, con esperienze di Inbound marketing manager in Kékrika e IT & Communications manager di Cambridge University Press.
A chi è rivolto il webinar
Imprenditori e Direttori Generali di piccole e medie imprese; Responsabili di Unità di Business di imprese di medie e grandi dimensioni; Dirigenti delle funzioni Commerciale & Operations, Chief Financial Officer
