Commercial Excellence B2B

In un mondo caratterizzato sempre di più da decisioni tecniche, complesse e con forti ricadute strategiche, non basta affidarsi a fiere, passaparola, contatti occasionali o inseguire potenziali clienti che non sono ancora pronti. Questo perché oggi la ricerca e la selezione dei fornitori si sviluppa per il 60-70% senza alcun contatto diretto con i venditori. […]

Gestione integrata dei Lead di Marketing e vendite La gestione integrata dei Lead di Marketing e vendite combina i due concetti di integrazione e allineamento di Marketing e vendite e gestione dei Lead. In altre parole, si riferisce a due reparti aziendali che creano valore per il cliente in un unico funnel congiunto di Marketing […]

La digitalizzazione ha trasformato il comportamento dei consumatori negli ultimi due decenni, rendendoli più informati, esigenti e desiderosi di esperienze fluide e ottimizzate attraverso punti di contatto fisici e digitali. I clienti cercano una connessione costante con i marchi e una coerenza tra i canali online e offline. Questo ha portato a un’evoluzione delle strategie […]

Nel tuo settore, dove le decisioni sono tecniche, complesse e spesso ad alto impatto, non è sufficiente affidarsi a fiere, passaparola, contatti sporadici o perdere tempo a rincorrere chi non è pronto. Perché ? Perché la ricerca dei fornitori è un processo strutturato per il 60% -70% privo della presenza dei venditori. Quello che serve […]

Cosa porterai a casa ? ∙ Perché è importante gestire i clienti strategici: per affrontare la frenata della domanda, per gestire clienti sofisticati e esigenti o perché il tuo segmento di mercato è competitivo e puntare sui clienti a valore consente di massimizzare il ROI. ∙ Conoscere, Coltivare e Comprendere i clienti: il metodo delle 3C supporta […]

Sommario La riduzione dell’asimmetria informativa tra venditori e acquirenti e la crescente sostituzione della comunicazione faccia a faccia con interazioni digitali, ha cambiato la natura degli scambi B2B e avviato una trasformazione del ciclo di vendita, del ruolo dei venditori e del Lead Management. Nel frattempo le aziende ricercano un flusso costante di ordini, ricavi […]

Nella maggior parte delle aziende, il processo di pianificazione e budget annuale è un esercizio di precisione artificiale. Le Direzioni e i CFO impiegano settimane e a volte mesi per assemblare un budget altamente dettagliato per l’anno successivo. I numeri sembrano tutti rassicuranti e specifici, ma iniziano a sgretolarsi dopo l’inevitabile primo imprevisto. I processi […]

La gestione del valore del cliente come la strategia aziendale che si concentra sulla creazione, fornitura e acquisizione di valore per i clienti.

Summary Nell’odierno contesto economico, è più importante che mai comprendere e dare priorità al valore del cliente e ai risultati aziendali desiderati. La gestione del valore del cliente (CVM) è una strategia aziendale che si concentra sulla creazione, fornitura e acquisizione di valore per i clienti. È un processo di identificazione e comprensione di ciò […]