Articolo di
Giuseppe Segalla
3 min reading
Proponiamo un modello per la presentazione ottimale delle imprese italiane del Sistema Casa in un mercato internazionale che offre enormi potenzialità di sviluppo.
Quattro: è il numero dei fattori competitivi caratterizzanti per competere nella fornitura di prodotti per “soluzioni abitative” su committenza, capaci di essere funzionali e godibili per l’utilizzatore finale, perfezionabili durante tutto il loro ciclo di vita, e in grado di generare nel tempo valore per il committente.
Vediamo di cosa si tratta.
- Contract Marketing
Comprende l’insieme di metodologie e strumenti, partendo dalla comunicazione di vendita pensata per parlare agli influenzatori, per passare ai 4 diversi approcci marketing, alla filiera degli operatori per individuare opportunità, al piano per l’internazionalizzazione per aumentare la capacità di contatto e di vendita, agli strumenti di comunicazione realizzati per la filiera contract, sino al pre-sales flessibile e veloce per facilitare il processo di selezione.
- Project management
È responsabile del 75% dei costi e dei margini della commessa.
Il project manager è il coordinatore del progetto, opera a stretto contatto con le vendite, l’ufficio tecnico e i processi della supply chain. Gli sono di supporto gli approvvigionamenti proattivi con la selezione e la gestione dei fornitori. Un back office dedicato alla raccolta e gestione ordini dei materiali e a convogliare informazioni per il controllo redditività e per la crescita del know-how aziendale.
Le sue metodologie sono: il business plan per valutare tempi-costi-margini operativi, il value engineering per valutare la riduzione dei costi nel rispetto del progetto, il piano di produzione affidabile in tempi e costi, e il controllo costi su tutte le attività della commessa.
- Problem solving
È l’approccio necessario per operare nel mercato contract. Dipende da un cambiamento culturale e comporta proattività ed efficacia nei diversi ambiti dell’organizzazione aziendale: dai preventivi al supporto prevendite, dalle soluzioni costumizzate per rispondere alle esigenze del committente, alla manutenzione post vendita del progetto realizzato.
- Qualità
È indispensabile nei processi organizzativi dell’impresa (Lean), nelle risorse umane, di imprescindibile visione internazionale, nella netta separazione delle attività retail e contract per non contaminare il business e la reputazione retail con un modello contract non strutturato e privo di metodo.
Dove lavorare: le modalità di accesso
Tre: sono le macro modalità di accesso alle potenzialità del mercato che abbiamo individuato, per favorire la relazione tra saper fare delle imprese e potenzialità del contract.
Dalla specializzazione di settore cui sono destinati prodotti e soluzioni, alla competenza di prodotto o applicazione, al contract come modello distributivo in specifici mercati.
- La specializzazione per settore comprende:
- hospitality (aeroporti, stazioni);
- commercial (ristoranti, bar, negozi, centri commerciali, outdoor);
- business (uffici, banche);
- teatri, musei, università, pubbliche amministrazioni;
- settore navale;
- settore ospedaliero, che potrebbe costituire un’opportunità per il futuro.
- La competenza prodotto-applicazione, varia e ampia, è esemplificabile con:
- sale di attesa aeroporti;
- musei;
- ristoranti;
- banche;
- uffici ecc.;
- camere da letto per alberghi;
- residence.
- Country specific: il contract è l’unico canale distributivo per cucine e bagni nel Regno Unito, negli Stati Uniti e nei Paesi emergenti, dove il canale retail non è sviluppato.
Partecipare alla creazione di valore
Il contract offre opportunità a prescindere dalla strategia intrapresa dall’azienda, che sia essa fondata sulla marca oppure sulla dimensione attraverso l’offerta ampia e trasversale di prodotti. Ma per essere competitiva, l’impresa deve poter contribuire alla creazione di valore per il contractor o per il committente, attivando le adeguate leve competitive e di conseguenza le scelte da intraprendere per Proprietà e Management dell’azienda.
I grandi numeri delle opportunità
- 38.334 milioni di dollari
il valore del mercato mondiale del contract alberghiero nel 2010
- 25.000 milioni di dollari
il valore del mercato contract in Cina nel 2011
- 7.7 miliardi di euro
la produzione europea di furniture contract
- 600 milioni di euro
gli investimenti previsti nel settore alberghiero in Italia nel 2013
- 2017
Abu Dhabi aprirà The District, il suo quartiere del lusso
- 2022
è prevista la realizzazione del primo stadio del Qatar, nella capitale Doha.
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